Совет 3. География офиса в офисном (или отдельный дом) здании. Делаем осмотр места. Дизайн, картины, дипломы на стенках (какие и за что?), стиль мебели и стиль оформления. В кабинете покупателя то же, но еще семейные фотографии на столе, книги, дипломы, награды, трофеи. Личные необычные вещи (набор японских мечей, например, что несколько затруднит ваш осмотр) или что либо, указывающее на хобби.
Это последний штрих, который поможет вам понять покупателя и задать предварительные точные вопросы о наградах, дипломах, картинах Покупатели очень любят рассказывать о себе и о своих достижениях. Единственное, что нужно помнить что если вы говорите о японских мечах, то вы должны знать предмет, в противном случае, можно гарантировать, что сделки не будет. Читайте энциклопедию или возьмите исследования по среднему и высшему классу, о стиле их жизни, и просмотрите соответствующие темы (какой техникой пользуются, где предпочитают отдыхать, вид туризма, образование, хобби). Очень помогает в эффективных действиях.
Кроме географической составляющей, есть другие, без знания которых сложно эффективно общаться с покупателями.
Факторы: комплементы и одобрение, скрытые похвалы
Как говорил французский философ Эмиль Чоран: «Если бы каждый человек должен был признаться в своем самом сокровенном желании, которое вдохновляет все наши жизненные планы и руководит нашими поступками, он сказал бы следующее: «Я хочу, что бы меня похвалили». Пользуйтесь. Все те вещи, о которых говорилось выше (грамоты, дипломы, награды) являются поводом для того, что бы сделать комплемент их хозяину (хозяйке). Как естественно говорить комплементы? Нужно, как всегда, тренироваться на родных и близких (каждый день), сослуживцах и просто прохожих. Это поможет.
Фактор первое впечатление. «Не дай себе засохнуть»
Вспомните, за что вас выбрали ваша жена или ваш муж конечно не за светлый ум и проницательность (скорее, разводятся, оценив ум второй половины и ее способности). Здесь все зависит от уровня встречи. Если вы идете в приемную президента, для получения документов о выигранном, честно, тендере, то вид будет один. Если едите в поселковый сельмаг, то другой. Вообще, статус вашей одежды эффективного продавца это стильный деловой костюм. Многие этого не хотят признавать и отправляются к покупателям в тапочках. Отсюда попадание в молоко, вместо десятки. Голая зарплата.
То, что «за кадром»
Успех или неудача первоначального знакомства с покупателем, зависит от многих причин, которые остаются «за кадром». Но стоит ли их выявлять? Конечно, стоит. Так же их стоит коллекционировать. Коллекция собранных за последнее время причин, представлена ниже.
При первом знакомстве с покупателем, важно учитывать некоторые особенности поведения и методы «обработки» покупателей.
Начало беседы, нейтрализация напряжения и вызов интереса покупателя.
При вхождении в разговор необходимо избегать:
извинений и других проявлений неуверенности;
скучного начала;
проявления малейшего неуважения к собеседнику;
перехода сразу к делу.
Для снятия напряженности и возникновения доверия полезно:
иметь приятный внешний вид и выражение лица;
обращаться к покупателю по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;
возможно, сказать пару комплиментов о репутации и деловых способностях покупателя;
высказать какую-либо шутку, интересное замечание, анекдот, заставляющую покупателя расслабиться и искренно рассмеяться.
Для усиления интереса к беседе можно:
задавать не настораживающие вопросы на различные темы, на которые покупатель захочет отвечать;
разговаривать с позиций интересов покупателя.
Для создания доверия установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов:
нужно твердо верить в то, в чем вы хотите убедить покупателя, так как, люди подсознательно улавливают отношение говорящего к тому, что он говорит;
ритм речи должен быть достаточно ровным и подстроенным под частоту дыхания покупателя (НЛП подстройка);
обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и покупателем. Определение качество продукта может быть совершенно разное у вас и покупателя, что часто и бывает;