Способность видеть ситуацию такой, как она представляется другой стороне, сколь бы трудно это ни было, -- самое важное искусство, которым можно овладеть. Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если вы хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно разобраться, насколько оправданна его точка зрения, и ощутить эмоциональный накал его уверенности. Недостаточно изучать участников переговоров, как пчел под микроскопом; вы должны ощутить себя этой пчелой. Для этого вы должны быть готовы попридержать свое суждение в течение некоторого времени, по мере того как вы "примеряете" взгляды других. Они могут верить в то, что их подход настолько же "правилен", насколько вы уверены в своем. Вы видите на столе стакан, наполовину заполненный охлажденной водой. Ваша супруга видит грязный полупустой стакан, который может оставить след на отделке из красного дерева.
Обратите внимание на противоположные представления у квартиросъемщика и хозяйки, договаривающихся о возобновлении аренды:
Представления квартиросъемщика
Представления хозяйки
Плата за квартиру и так уже слишком высока.
Цена за квартиру долгое время не увеличивалась.
Учитывая рост цен на все остальное, я не могу себе позволить платить за квартиру больше.
Учитывая рост цен на все остальное, я нуждаюсь в росте дохода с арендуемого помещения.
Квартиру давно пора заново покрасить.
При нем квартира очень износилась и пришла в негодность.
Я знаю людей, которые за подобную квартиру платят меньше.
Я знаю людей, которые за подобную квартиру платят больше.
Молодые люди вроде меня не могут себе позволить снимать дорогую квартиру.
Молодые люди вроде него обычно производят много шума и плохо обращаются с квартирой.
Плата за квартиру должна быть снижена, поскольку этот район пришел в запустение.
Мы, хозяева, должны поднять цены, чтобы повысить престиж нашего района.
Я хороший квартирант: у меня нет ни кошек, ни собак.
Я сойду с ума от его громкого радио.
Я всегда плачу за квартиру, как только она попросит.
Он никогда не платит, пока я не попрошу.
Она холодна и официальна, никогда не спрашивает, как у меня дела.
Я тактичный человек и никогда не вмешиваюсь в личную жизнь жильца.
Понять точку зрения другого человека -- не значит согласиться с ней. Правда, если вы лучше постигнете его образ мышления, то можете подойти к пересмотру ваших собственных взглядов на преимущества той или иной ситуации. Но это не цена за понимание взглядов других людей, это выгодно. Это помогает вам сузить область конфликта, а также продвинуться вперед в вашей собственной заинтересованности, получившей новый стимул благодаря полученному знанию.
Не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений
Люди склонны принимать свои страхи за намерения другой стороны. Рассмотрим сюжет из "Нью-Йорк тайме" от 25 декабря 1980 г.: "Они встретились в баре, где он предложил отвезти ее домой. Он вез ее по незнакомым улицам. Он сказал, что это был кратчайший путь. Он так быстро довез ее, что она успела на десятичасовой выпуск новостей". Почему конец этой истории кажется нам столь неожиданным? Потому что мы делали предположения, исходя из наших опасений.
Слишком легко впасть в привычку интерпретировать высказывания или действия другой стороны в негативном плане. Подозрительность часто естественным образом проистекает из существующей предубежденности. Более того, кажется, что так "безопаснее" и худшие опасения насчет другой стороны очевидны. Однако интерпретация высказываний и действий другой стороны в самом мрачном свете будет стоить вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению соглашения, а малозаметные изменения в позиции будут проигнорированы или отвергнуты.