Построение отдела продаж. Настольная книга
Алмас Кожабергенов
© Алмас Кожабергенов, 2021
Глава 1
Кому и зачем
Для кого написана эта книга:
Для собственников малого бизнеса, которые ещё не наняли в штат руководителя отдела продаж;
Для руководителей отделов продаж, которые только перешли в эту должность и пока не получили достаточного опыта и материалов, с чего начинать и как действовать.
Поскольку большинство руководителей отделов продаж набирается из менеджеров, а быть менеджером и руководителем отдела продаж это как быть парикмахером и директором парикмахерской нужны другие компетенции, навыки и действия.
Книга написана максимально простым, разговорным стилем специально, для того чтобы даже если вы не обладаете специальными знаниями, недавно открыли свой бизнес или может еще не успели получить какое-либо бизнес образование книгу все равно можно прочесть, усвоить и внедрить всё, что в ней написано.
Я практик, поэтому книга, может показаться вам жесткой или местами через чур категоричной. Всё написанное в ней является результатом опыта работы с компаниями на практике, в Казахстане, поэтому вы имеете право оставаться при своём мнении, если с ним не согласны. Не претендую на истину в звании последней инстанции, есть и другие работающие модели, но те, о которых я здесь пишу проверены временем и проектами
Книга основана на решении отдельных проблем, фундаментальных для каждого отдела продаж. Потому что среднестатистический отдел продаж в Казахстане в малом и среднем бизнесе не работает автономно, постоянно и без участия собственника. Там постоянно происходят форс-мажоры, не работает не выполняется план, уходят люди, или всё вместе. Нужен микроконтроль на местности, когда человек отвечающий за продажи посвящает всё свое время только контролю менеджеров и бизнес-процессов.
В среднем отделе продаж проблемы, пожары и невероятно срочные задачи это то, что возникает ежедневно, потому что отдел продаж живой организм, на организацию и работу которого необходимы время, усилия и постоянный контроль.
В этой книги мы разберем только самые частые, которые стоят вам 80% неполученной прибыли. Если вы внедрите всё, что прописано в книге, то увеличите свои результаты как минимум в два раза.
На какие ключевые вопросы я взялся ответить в этой книге?
1. Что делать с отделом продаж собственнику, если он управляет отделом продаж сам?
2. Если делегировать отдел продаж вам необходимы виденье и понимание, что делегировать и как это контролировать.
Чтобы вы в будущем понимали, к чему стоит стремиться, опишем образцово-показательный отдел продаж. Такой, которого не существует, но стремиться к его реальности как к достижению идеала значит делать лучшее из возможного.
Идеальный отдел продаж, работающий с продажами по телефону:
Итак, за 15 минут до начала работы все сотрудники отдела продаж на своих местах. Руководитель отдела продаж (далее РОП прим. автора), за 30 минут до начала рабочего дня. Проводится краткое собрание она же летучка, она же планёрка. На которой все присутствующие заряжаются на работу и получают персональные замечания, задания. Расставляются фокусы на день для отдела продаж. Решаются вопросы о приоритетности статусов и лидов (входящих заявок от потенциальных клиентов) в crm-системе (программа, в которой можно вести учет заявок от потенциальных клиентов).
На доске в кабинете отдела продаж указана живая статистика, количества продаж и % выполнения плана. Подключены элементы геймификации то есть игрового соревнования между несколькими отделами или менеджерами.
Все менеджеры разделены на 4 категории.
Первый для прозвона потенциальных клиентов, назначения встреч и квалификации заявок.
Второй для заключения сделок.
Третий для работы, обслуживания, контроля и допродаж текущим клиентам.
Четвертый отдел контроля качества, который помогает руководителю отдела продаж исполнять скрипты, заполнять crm-систему, вести отчеты и измерять NPS клиентов.