Не стоит забывать, что инвестиционная стоимость, которая может быть значительно выше стоимости активов компании, формируется «сверху», от заинтересованного инвестора. Попытки продавца навязать своё понимание о ценности бизнеса могут привести к срыву сделки. Самая распространённая ошибка -это аргументация в духе «если в мой бизнес вложить совсем немного денег, то очень скоро можно получать в разы и даже десятки раз большую прибыль. На что стратегический инвестор вполне резонно отвечает: Я привожу в компанию, кроме денег, новые производственные, маркетинговые, управленческие и информационные технологии, позволяющие бизнесу вырасти, и не обязан платить за это при покупке.
Важно помнить, что все эти формулы и методики всего лишь инструменты, помогающие определить имеющий экономический смысл диапазон стоимости, которую может иметь оцениваемая компания. Окончательная цена сделки всегда отражает ожидания покупателя насчёт будущей эффективности приобретаемой компании. Поэтому продавцы могут укрепить свои переговорные позиции, создав имидж стабильной компании с минимальной степенью риска и максимальным доходом. И чем успешнее они поддерживают свой имидж, тем выше продажная цена предприятия.
О «невидимой руке рынка»
Рынок купли-продажи действующего бизнеса обрёл характерные черты, как общие для всех сегментов рынка, так и свои особенные. На этом рынке присутствуют продавцы (владельцы компаний), покупатели (инвесторы) и посредники (бизнес-брокеры). Соответственно, действующее предприятие приобретает роль товара со всеми присущими товару свойствами.
Одно из главных свойств товара его потребительская стоимость, или полезность для владельца. Полезность бизнеса для предпринимателя состоит в способности приносить доход. И чем выше генерируемый компанией доход, тем выше её потребительская стоимость. Отсюда следует простое правило: нижняя планка стоимости бизнеса на рынке ликвидационная стоимость его активов. Верхняя планка упирается в текущую стоимость его будущих доходов. Поскольку понятие верхней планки стоимости неосязаемо (в отличие от материальных активов, которые можно пощупать руками), то и представления продавца и покупателя по этому вопросу разнятся, порой довольно сильно.
Если следовать макроэкономическим установкам, то бизнес становится товаром только после того, как будет выставлен на продажу. Здесь важен следующий момент: стоимостной подход к управлению бизнесом, предполагает конечной целью рост рыночной стоимости компании. А рыночная стоимость как раз и есть та сумма, по которой действующее предприятие может быть отчуждено на открытом рынке. Поэтому рекомендую относится к своему бизнесу не только как к родному детищу (что естественно), но и как возможному товару. Как показывает практика, стратегия «ни за что и никогда не расстанусь с плодом моего многолетнего труда» не всегда оказывается единственно верной.
За годы работы у меня сформировалось твёрдое убеждение, что понятие «невидимой руки рынка» действует и на рынке купли-продажи бизнеса, устанавливая правила и нормы. Недаром действующее законодательство требует от оценщиков определять исключительно рыночную стоимость бизнеса. Добавлю, что неплохо бы и выставлять объекты на продажу по цене, близкой к рыночной (максимум плюс 15% для возможности «дружеской» уступки, что всегда приятно потенциальному покупателю). В противном случае очень высок риск сделать компанию практически непродаваемой.
В мировом сообществе бизнес-брокеров и оценщиков бизнеса выработаны некие неформальные правила, получившие с лёгкой руки американского гуру Асвата Дамодарана название «философия оценки». Справедливо считается, что оценка бизнеса является наукой только наполовину, и в этой половине должна превалировать логика. Вторая часть оценки своего рода искусство, требующее бережного отношения и виртуозного владения. Приступая к определению рыночной цены, необходимо чётко представлять, что круг потенциальных покупателей (инвесторов) неограничен, и все они маргиналы в хорошем смысле этого слова (второе значение слова «маргинал», в отличие от привычного «находящийся за чертой» происходит от лова «margin» (маржа)). Другими словами, все люди, вкладывающие средства в покупку бизнеса, руководствуются исключительно экономическими соображениями. В сухом остатке любимая мною фраза о том, что дураков с деньгами не существует и не следует их искать.