Непонятно.
Ладно, ну не понимаю я этого и что?
Последствия непонимания причин лидерства
Давайте рассмотрим к чему приводит непонимание причин ценового лидерства.
Почему же это является проблемой для компании?
Проблема 1. Дороже и больше продают другие компании вашего сегмента.
Непонимание ответа на вопрос «Почему другие продают дороже?» мешает компании развиваться. Мешает ей жить и дышать. Отсутствие прибыли, отсутствие роста доли рынка. Компания где-то на задворках рынка что-то пытается продавать, когда лидеры почему-то продают примерно тоже самое, но гораздо дороже и больше.
Вместо инвестиций в развитие и мотивацию героев, приносящих вам прибыль, вы «режете косты». Вы стараетесь компенсировать уменьшение прибыли ростом оборотов.
Сокращаете рекламу, открываете офис на складе в лесу, урезаете ЗП сотрудникам, увольняете («Нет, я так оптимизирую», льстит вам добрый самообман) квалифицированный персонал, набираете вместо них «гоблинов», готовых плохо работать за еду, выбиваете у поставщиков большие отсрочки, берете кредиты, где только дадут, под любые проценты, аккумулируете долги на отдельных компаниях, потом банкротите их
То есть, занимаетесь нормальным российским бизнесом. Бизнесом российского предпринимателя, если быть точнее.
И смотрите, как конкуренты открывают корпоративные университеты, филиалы в регионах, новые склады и распределительные центры, переносят офис в Сити, покупают компании, открывают инвестфонды, смотрят на вас со всех билбордов, переманивают у вас сотрудников, предлагая им в три раза больше, чем платили вы + ДМС.
И, иногда устав от ссылок на обстоятельства, вы задаете вопрос: «Что со мной не так? Что я не так делаю? Может я чего-то не понимаю?»
И это здорово, если такой вопрос возникнет. Значит, вы готовы перестать искать оправдания в окружающих и начали расти как бизнесмен.
Более того, любой бизнес зависит от инвестиций. В кого будут вкладываться инвесторы? Безусловно в компанию, которая умеет зарабатывать, которая более прибыльна. В кого вложат венчурные инвесторы: в компанию с годовым оборотом 10 млрд и прибылью 0,1 млрд, с ежегодным ростом объемов в 1%, или в компанию того же сегмента с оборотом 200 млн. и прибылью 50 млн. с ежегодным ростом 30%? Думаю, ответ достаточно очевиден.
Живой пример непонимания.
Зачастую бывает так, что какой-то предприниматель (не будем называть имен), например, видит нишу. Какой-то товар, который продается оптом, продажи которого растут из года в год, обороты продаж по которому исчисляются сотнями миллионов. Допустим, светильники. Причем, большая часть рынка занимает продукция, сделанная в Китае. И вот он где-то на Алибабе8 находит несколько заводов, делающих это за 1/5 цены в России. Класс! Предпринимательская жилка играет струной на power-аккорде9. И вот он, решив «сделать бизнес», покупает партию точно такого же товара из Китая. Напрямую с завода. Аккуратно растаможивает как детские игрушки через знакомых таможенных брокеров, чтобы снизить издержки. Заваливает товаром склад и ставит цену в полтора-два раза дешевле рынка.
Успех? Не совсем. Что-то, конечно, продается, но он почему-то ни разу не догоняет лидеров рынка, которые продают те же аналоги, но гораздо дороже и гораздо больше. И я видел вот это удивление и непонимание людей: у меня же склад, у меня же все в наличии, у меня же в разы дешевле. Почему вот эти говн#ки, которые продают то же самое, не исчезли, не разорились, а их клиенты не выстроились в очередь ко мне? При этом да, продажи идут. Да, приезжают мелкие оптовики с каких-то рынков (строительных и т.д.), где продают подобные товары. И, тем не менее, даже там зачастую чаще продается что-то более дорогое и аналогичное с соседней полки.
Предприниматель чешет мыслительный прибор и решает, что причина в бренде. И что остальные лидеры поднялись за счет него. Придумывает «красивое» название для товара. Заказывает упаковку. И опять ерунда какая-то. У меня же СКЛАД! СКЛААД! (бизнес-мышление «от склада» распространённый предпринимательский рудимент родом из 90х годов). Где продажи? Нет, ну чуть получше, но ненамного.
Ведь если вкладываться в маркетинг (точнее в то, как наш герой понимает это слово) это дорого, придется поднимать цены. Или отдавать часть прибыли, которой и так еле хватает, чтобы отдавать инвесторам долги. Нет, нет «Вот раскрутимся, тогда вбухаем в рекламу». И конечно же догоним Этих, которые непонятно почему продают наш товар дороже.