Первый: не лебезить и не звучать как продавец, когда просите соединить с кем-то. Если вы говорите не заискивающе, а уверенно, вас, скорее всего, пропустят.
Второй: можете попробовать испугать их сложной терминологией в ответ на вопрос, по какому поводу. Например: «Я звоню по поводу подозрения на системную ошибку в коде вашего коллтрекинга, которая приводит к потере данных».
Третий: использовать информацию о ключевом событии, о котором вы узнали, чтобы показать, что есть повод для звонка.
Четвёртый: не отправлять ничего не общую почту в надежде, что это перешлют нужному человеку.
Пятый: если вас направляют на общую почту, старайтесь узнать имя адресата. Записывайте его и на следующий день перезванивайте, уверенно просите соединить.
Как найти почту нужного человека
Рабочую почту человека можно попробовать узнать через ту же Lusha, а можно в разделе «Контактная информация» после добавления в друзья на Linkedin.
Также можно попытаться её подобрать. Допустим, нам нужен директор по маркетингу Антон Иванов в компании XXX. Как правило, все почтовые адреса в организациях соответствуют одному из следующих шаблонов:
ivanov@xxx.ru
aivanov@xxx.ru
a.ivanov@xxx.ru
anton.ivanov@xxx.ru
a-ivanov@xxx.ru
anton-ivanov@xxx.ru
Если вы не нашли Антона на LinkedIn, попробуйте найти его коллег, и у кого-то из них Lusha покажет, как строится корпоративная почта. Дальше по аналогии, используя фамилию и имя человека, которого вы ищете, подбираете варианты почты и проверяете их на актуальность в одном из бесплатных сервисов. Например, я использую https://2ip.ru/mail-checker/.
Вводите адрес в поле и узнаёте, существует он или нет.
Как написать первое сообщение потенциальному клиенту
Итак, вы нашли почту, у вас есть ключевое событие, и пришло время отправить первое письмо. Что важно помнить при его написании:
1. Всем наплевать на вас и вашу компанию.
2. Всех волнует только то, что вы можете сделать для них, как их конкуренты решают какие-то задачи, актуальные новости и тренды в их сфере.
3. У всех мало времени, поэтому письмо должно умещаться на экране смартфона.
4. Всем важны цифры, а не общие слова о том, какие вы классные.
5. Просите короткие по времени встречи: на 20 минут клиент скорее согласится, чем на час.
6. Помните про «математику встреч»7. То, что вы предлагаете, должно быть больше по ценности, чем время, потраченное на вас. Например, если обещаете в письме экономию в 20% от маркетингового бюджета и просите 30 минут, математика в пользу клиента. Если просите час, чтобы узнать, какая у собеседника ситуация без цифр о выгоде, клиент в минусе и, скорее всего, отклонит встречу.
Именно поэтому я использую следующую структуру холодных писем, состоящую из семи частей.
1. Я сразу признаю, что не знаком с клиентом, и говорю, что контакт нашёл в сети / дали коллеги и т. д. Это позволяет ему не напрягать память, пытаясь вспомнить, кто же я такой.
2. Представляюсь и называю компанию, в которой работаю.
3. В одном предложении описываю суть того, что мы делаем. Для создания такой фразы можно использовать одну из двух схем8:
подход, ориентированный на проблему:я работаю с компаниями (укажите целевой рынок), которые (укажите их отношение к проблеме, которую решаете) с (укажите задачу, которую решаете).
подход, ориентированный на выгоду:я помогаю компаниям из (целевой рынок), которые хотят (опишите пожелания ваших клиентов).
4. В цифрах рассказываю о тех результатах, которых добиваются наши клиенты или конкретный заказчик. Цифры можно выделить полужирным, чтобы человек быстрее обратил на них внимание.
5. Указываю, с какими ещё известными компаниями мы сотрудничаем, если имею право это сделать. Это даёт моей организации кредит доверия.
6. Объясняю причину, по которой решил написать. И вот здесь приходит на помощь мониторинг и анализ ключевых событий по компании, о котором я писал ранее.
7. Предлагаю встречу, если клиенту интересно узнать больше, и прошу сообщить, если неинтересно, и говорю, что это тоже ОК. Таким образом я снимаю с клиента опасения, что буду мучить его письмами и звонками, если он не готов к встрече.