«Я бы хотел поговорить с Георгием Константиновичем о двух методах, которые могут повысить эффективность работы вашей компании на 39% и более, о чем говорят наши достижения в других компаниях. Список отзывов этих компаний могу выслать вашему директору (правда, можно получить ответ сначала вышлите, потом поговорим)».
«Я представляю маркетинговую компанию, которая специализируется на исследовании вашего рынка. Мы работали уже с сотней компаний, подобно вашей. Они довольны результатами работы. Я уверен, что мы можем быть полезными и для вас. У меня есть инсайдерская информация по вашему рынку и мне необходимо встретиться с Семеном Варламовым для обсуждения возникших вчера проблем рынка». Одним словом, импровизируйте. Через некоторое время у вас появится отточенный текст.
Специальные Вопросы для Запутывания Секретарш
Задайте секретарю вопросы, на которые она или он не сможет сразу ответить. Лучше, если не ответит. Если вас спросят: «О чем вы хотите поговорить с господином Березиным?».
Вы начинаете свою атаку так же с вопросов, а не рассказа, зачем вам нужен господин Березин. Отвечаете: «Господин Березин является технологом в Элероне, не так ли?».
«Да. Но почему вам нужен именно он?».
Вы: «Я звоню, чтобы точно узнать, ориентируется ли Элерон на технологию абразивного покрытия поверхностей».
«Понятия не имею. Об этом вам надо говорить с самим Березиным. Сейчас, соединяю».
Перед тем как звонить, посмотрите, кому звоните (информацию можно найти в Интернете и/или других источниках СМИ). Включите воображение и составьте список вопросов, на которые у секретарш не может быть ответов. Задача запутать вопросом секретаря и поставить его в невыгодное положение, из которого она (он) постарается выпутаться, переадресовав вас к ЛПР.
Внимательно Слушайте, что на «Том Конце»
Внимательно вслушивайтесь в то, что говорит секретарь. Слушайте его голос и интонации изменились ли на более мягкие или остаются сухими? Моделируйте возможное состояние вашего нового, надеюсь, партнера. Ловите намеки на то, что секретарь уже относится к вам не так недоверчиво. Это вы почувствуете главное, внимательно слушать. И как только вы это почувствовали, сразу просите о встрече с ЛПР, не медлите. Это приходит с опытом, но нужно всегда быть настроенным на зондирование настроений секретаря. Если вы только начинаете продавать, то вот вам ряд подсказок того, что настроение человека поменялось и можно смело идти на прорыв:
Вопросы секретаря стали личного характера, например, откуда вы, где живете, на чем приехали и т. д.
Изменилась манера разговора. Секретарь стала более расслабленной и свободной. Особенно после того, как вы удачно пошутили.
Если секретарь говорит:
Иван Сергеевич в командировке и вернется в конце недели.
Такой ответ, косвенно дает вам понять, что вы у цели и что сейчас подходящий момент, для того, чтобы договориться о времени для встречи.
Если вам задают вопросы о вашем предложении, это тоже сигнал к началу активных действий: в плане договоренности переключить вас на ЛПР или назначить встречу, если нужный вам человек отсутствует. Можно попросить соединить с другими работниками главным инженером, технологом, коммерческим директором. Поговорив с этими товарищами, у вас появятся союзники, и, позвонив еще раз, вы уже говорите, что такой то или такая та, просили меня связаться с директором по важному для всех вопросу.
Как Преодолеть «телефонное» Сопротивление Лиц Принимающих решение (ЛПР)?
Вся наша жизнь преодоление сопротивления. В случае с продажами этот элемент жизни только усиливается. Сопротивляются и возражают все. И если хотите успешно продавать, вам необходимо знание основных возражений покупателей и умение эффективно работать с ними. Если уж нарвались на сопротивление, а это бывает часто, то включите воображение. Как работать с возражениями по телефону?
Примеры:
1. Покупатель: «Вы знаете, я очень занят, у меня нет времени».
Вы: «Да, я очень хорошо это понимаю, поэтому звоню, что бы договориться с вами о встрече в любое другое время». Когда и где? Это может быть рано утром, на Луне, в баре или сауне. Поразите клиента.
Присоединитесь к проблеме покупателя: «Прекрасно вас понимаю. Поэтому я предлагаю завезти к вам наши материалы (образцы, документацию), и вы сможете с ними ознакомится в свободное время». Или начать разговор так: «Понимаю, вы занятой человек». Давите на значимость.