Например: «Доброе утро, Григорий Петрович. Это ХХХ из «Стэнли продакшн», офис которой находится в Москве. Наша компания является крупнейшей в области IT услуг поставки бухгалтерских программ для малого и среднего бизнеса. Нашими клиентами являются более ста тысяч компаний. Я хотел бы договориться с вами о встрече, на которой я смог бы рассказать вам о нашей новой программе и о том, как она может в автоматическом режиме контролировать вашу бухгалтерию и сделать ее прозрачной для вас, как для руководителя.
2. Теперь нужно закрепить успех. Сказать следующую фразу, но сделать это в утвердительной форме. Сделать утверждение для того, что бы клиент ответил «Да». О том, как задавать вопросы, написано далее. Далее, задайте вопросы, на которые ответить «Нет» трудно (не логично). То есть, нужно поставить вопрос с утверждением. Например: «Я уверен, что как и тысячи наших компаний клиентов, заинтересованы в прозрачной бухгалтерии?». Он говорит, что заинтересован. Вы сделали вопросительное утверждение и сложно отказаться от того, что вы предлагаете. Отмечу, что это одно из утверждений, которое вытекает из всего, что вы сказали раньше. Придумайте пять десять утверждений. И каждое нужно проверить на клиентах. Берите на вооружение то, которое срабатывает.
3. Сыграйте на тщеславии. Скажите Григорию Петровичу, что цените его деятельность и его время. «Я знаю, что Ваше время бесценно».
4. Если покупатель ответил утвердительно, то можно просить его назначить вам встречу для детального знакомства с вами и с вашим предложением:
5. Отлично, Григорий Петрович, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит сегодня, в десять часов?
Можно задать альтернативный вопрос «В десять утра или в три часа дня?», что увеличивает вероятность положительного ответа. Не скажу, что это хорошо, но часто срабатывает.
«Автоответчик» тоже Человек! Фишки для Работы
Как сделать, что бы вам перезвонили, если вы оставили информацию секретарю или на автоответчике?
1. Все любят загадки, Оставьте загадочное и не совсем понятное сообщение. Это создаст интригу. На «том конце», возможно, решат, что необходимо получить дополнительную информацию. Особенность такого сообщения в недосказанности и в том, что бы зацепить лицо принимающее решение. Например, сказать, что в пятницу начнется мировой кризис! Все люди любопытны.
Не получив ответ на первое сообщение, можно позвонить еще раз с такой же целью.
2. Отправить сообщение на одном из иностранных языков. Главное, что бы не почувствовали пермский акцент. Часто, из боязни пропустить что то важное, секретарь соединяет с кем надо. В послании сообщите, что вы знакомы с руководством компании. Что встречались на вечеринках, в клубе, в гольф клубе, в Ницце или на отраслевой выставке. Многие крупные менеджеры посещают профильные отраслевые выставки. Так что, не ошибетесь. А если не ответят, то начните процесс дозвона заново.
3. Другой метод: расскажите о проблемах в отрасли потенциального покупателя (а такие всегда есть) и не забудьте сказать, зачем вы звоните, например, предложить решение этих проблем на хороших для покупателя условиях. Об условиях при встрече.
4. Метод Томаса Дж. Илия. Он говорит, что нужно оставить неполное сообщение, содержащее ваше имя, номер телефона и начало важной фразы. Фразу надо прервать на середине, как будто вас остановили на полуслове. Этот прием работает, как колдовское заклинание, ибо клиент не сможет устоять перед возможностью позвонить и узнать оставшуюся часть сообщения. Или решит, что его голосовая почта неисправна и решит это проверить, позвонив к вам. Например, вы сообщаете: «Мне говорили о вас, что», «У меня есть предложение, которое принесет вам пятьсот», «У меня есть инсайдерская информация о вашем конкуренте».
Сигналы о Готовности к Покупке. Как их Распознать?
Бывают ситуации, когда при вашем звонке покупатель сразу заинтересовался вашим предложением и возможно, готов заключить сделку. Как об этом узнать, какие сигналы говорят нам о таком деловом настроении покупателя? Ответ быть внимательным и слушать, что и как он говорит. Если ваш собеседник начал задавать вопросы, то это явный сигнал о его готовности к продолжению разговора и его заинтересованности вашим предложением. Например, спрашивает: «Как вы собираетесь сделать доставку в наш район», «Есть ли гарантии?». В общем, вопросы рабочего характера. Другой вариант. После вашего рассказа о продуктах, покупатель сам начнет выбирать определенный продукт и спрашивать о его характеристиках. Расскажите, а затем спросите покупателя о его готовности подписать договор и назначьте время встречи.