Без Мотива нет в Продажах Детектива!
Что покупают ваши покупатели? На что ориентируются и чем движимы? Каковы мотивы покупок?
Свои мотивы покупатели знают лучше всего, поэтому для выявления реальных мотивов покупок, к ним и нужно обратиться в первую очередь. Почему они берут именно этот продукт? Какую преследуют цель?
Разговаривая со многими продавцами, всегда возникают вопросы относительно самого понятия мотив. Что же это такое? Понять мотивацию это значит понять, почему клиенты поступают так, как они поступают.
Мотивации это процесс, который заставляет людей вести себя так, как они себя ведут. Мотивация неотделима от потребности, которую покупатель старается удовлетворить. Возникает потребность, появляется цель, а значит, создается напряжение, которое нужно устранить. Можно сказать, что мотивация это энергия, с которой клиент пытается удовлетворить свою потребность, будь то просто еда или самоутверждение в мире. Поэтому, бывает сильная мотивация и слабая. Все зависит от конкретных людей. Выявить силу мотиваций и «поиграть» с ней, как раз и является «высшим пилотажем» продавцов (можно усилить «энергию» мотива сказав, что это модно, престижно, вам идет, лучше чем у подруги, как на вас сшито). Так, необходимость покупки ксерокса возникает из потребности облегчить себе работу и не терять время на копирование на стороне. Появляется желание и мотив, что бы сделать покупку.
Вывод. Если человеку что то сильно требуется, то он это купит. Но, как всегда есть НО. Если есть потребность, а денег на покупку нет, то продажи не случится. Поэтому я и говорю всем продавцам изучайте потребности людей и их стиль жизни.
Как Сделать, чтобы Купили Только у Вас? Строим свой Личный Бренд!
Лет десять пятнадцать назад, слово бренд было мало знакомо большей части продавцов. Тем более, не было понятия личный бренд. Качества людей не впихивали в рамки одного понятия (упаковку под названием бренд). Сейчас бренд важная часть бизнеса и напрямую касается как продавцов, так и их компаний.
Я брендами занимаюсь уже десятый год. И, исходя из уже солидного опыта работы, могу сказать, что эффективность продаж отдельно взятого продавца напрямую связана с тем, какова индивидуальность и ценность этого продавца (возможности его личного бренда). Кто вы? Какова ваша личность? Чем же вы отличаетесь от других? В чем ваша ценность и какую ценность вы несете своим покупателям? Это вопросы, которые задают ваши покупатели, желающие иметь с вами дело. Задайте эти вопросы себе и запишите ответы на бумаге. Эти записи помогут вам сформулировать цели по строительству вашего личного бренда.
Чем вам поможет ваш бренд?
О вас узнают как о ценном партнере и ценном ресурсе.
Создаст вам необходимое доверие среди покупателей и партнеров.
Вы станете экспертом в вашей области деятельности.
Вы обойдете конкурентов на всех поворотах, вас будут воспринимать как личность и эффективного продавца.
Создаст вам хороший имидж.
К вам будут стучаться в дверь целые группы новых покупателей.
«В чем состоит ваша жизненная миссия? Каков ваш стиль? Чем вы отличаетесь? Какой у вас талант? Что вы лично можете дать, чем вы можете быть полезны? Как вы видите концепцию собственного будущего? Кем вы будете через 1015 лет? Каковы ваши ценности? По каким принципам вы живете? Каков ваш девиз, ключевая фраза, личная мантра? Или просто: какова ваша суть?».
Томас Гэд, «4-D Branding».
Часть 2
Как Успешно Провести Переговоры и Заключить Сделку?
Первое Знакомство с Покупателем. Что Необходимо Знать?
Вы идете на встречу с потенциальным покупателем. И там вас ожидает набор неопределенностей: «Какое настроение у покупателя? Как предстать перед покупателем, в каком виде и образе? Как избавить его от первоначального страха и недоверия? О чем говорить в начале встречи?». На все эти вопросы однозначно ответить сложно, но есть советы, которые помогут вам решить эти проблемы. За долгие годы общения с покупателями, я убедился в том, что предсказать их настроение (кроме недоверия), до переговоров, совершенно невозможно. В разных регионах все зависит от национальных традиций, определенных правил и корпоративных выкрутасов.
Совет 1