Стиль жизни: Курит, пьет. Какова норма? Гастрономические увлечения. Хобби. Занятия спортом. Любимые марки автомобилей. Чем занимается (интересуется) в свободное от работы время? и т. д.
Рынки Потенциальных Покупателей
Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Но чтобы вы не продавали: недвижимость, машины и автоматы, собачий корм или пресервы вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель. Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.
Вся нужная информация берется из открытых источников.
Какую информацию собирать:
Объем рынка (в номинальном и денежном выражении).
Прибыльность выбранного рынка.
Число и структура потенциальных покупателей.
Стабильность поведения покупателей.
Искушенность и опыт покупателей.
Требования к продвижению продуктов.
Возможность замены вашего продукта на аналог (время и скорость замены).
Конкуренты и их действия.
Если продавец показывает, что ему хорошо знаком рынок покупателя и методы работы на этом рынке, то он произведет неизгладимое впечатление на покупателя и создаст основу для благоприятных отношений.
Конкуренты по Продажам. Кто они?
Задаю вопрос на тренингах: «Кому нравятся конкуренты, пусть поднимет руку». Рук нет. Однако, от конкурентов никуда не спрячешься и что бы с ними бороться на равных или быть впереди, необходимы знания знать как обстоят дела у ваших основных конкурентов по продажам. Опять же, как в вышеприведенных случаях, необходимо собрать информацию из тех же источников, которые вы всегда используете (Интернет, ТВ, СМИ, расспросы и др.).
Что собирать:
Как происходит деление рынка вашими основными конкурентами?
Какова динамика изменений долей рынка между конкурентами по разным группам продуктов?
С какими целевыми группами покупателей (сегментами) работают конкуренты?
Какие аргументы (при продвижении бренда) используют конкуренты?
В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?
В чем причины того, что потребители покупают у конкурента (цены, услуги, дизайн, реклама, сервис или др.)?
Каков ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?
Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?
По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?
Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить и почему?
Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR акций и реакция потребителей на такой «массаж»).
Наблюдения за активностью отдела продаж (системы сбыта) конкурентов.
Это основные вопросы, на которые нужно найти ответ. Если вы соберете больше информации, это не повредит и сделает продажи более осмысленными в конкурентной среде.
«Профиль» Конкурента
Собрав информацию об основных конкурентах, необходимо ее структурировать по определенным разделам. Информация заносится в списки (таблицы в Exсel), предназначенные для вашего пользования «профиль» конкурента. Данный вид информации дает представление о конкретной компании конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы и т. д. Так же, содержит новости и архивные материалы.
Вы можете проанализировать эту информацию, затем классифицировать ее как вам угодно. Главное, что вы будите на шаг впереди других продавцов, а это дорогого стоит!
«Профиль»:
«ФИО» компании конкурента (местонахождение, директор и СЕО, где филиалы, какие районы обслуживает и т.д.).
Ценообразование (ценовая политика).
Кадры.
Положение на рынке.
Сильные и слабые стороны в продажах. Список основных потребителей. Какие сегменты покупателей интересуют конкурента, каково качество обслуживания и сервиса? Какие слабые и сильные стороны в обслуживании? Список основных потребителей. Кто дистрибьюторы, дилеры и оптовики?