Гарвардский метод переговоров и стратегия «win-win»
Еще один вопрос я не могу обойти вниманием. Не могу, потому что появилась масса статей о стратегии «win-win» в рамках Гарвардской модели ведения переговоров. Мало того, что статей малограмотных, совершенно безобразно перевирающих факты и противоречащих здравому смыслу. Не в этом главное зло. Сейчас в Интернете писать может каждый и обо всем. Даже о том, в чем ничего не понимает. Главное зло в том, что такую информацию читают начинающие бизнесмены и пытаются ее использовать в своей практике.
Прежде всего, я никак не могу понять, почему авторы всех этих статей ассоциируют стратегию «win-win» с Гарвардской моделью переговоров.
Не буду далеко ходить. Приведу слова автора одной из статей: «Гарвардский метод переговоров был разработан в 70-х годах прошлого века Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Патоном. Основной принцип метода стратегия win-win (победа-победа).»
Уверен, автор, да и большинство других авторов, даже не читали книгу «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Иначе они бы могли убедиться, что о стратегии «win-win» там ни слова не сказано. Да и слово «победа» там упоминается только, кажется, один раз. И то не в контексте со стратегией.
Да и трактуют авторы словосочетание «win-win» не вполне корректно. «Победа-победа», «выигрыш-выигрыш», «выгода-выгода». Гораздо корректнее трактовать это словосочетание, как «беспроигрышный» или «взаимовыгодный». Вот эти выражения авторы Гарвардской модели используют довольно часто.
Но почему-то авторы упоминаемых мной статей слово «взаимовыгодный» игнорируют. На мой взгляд есть две причины.
Первая заключается в том, что о взаимовыгодных переговорах говорят практически все известные авторы трудов о переговорах. Причем гораздо ранее появления на свет Гарвардской модели. Я об этом уже писал. Более того, все нормальные бизнесмены и переговорщики именно с позиций взаимной выгоды и ведут свои переговоры. И никакой сенсационности и новизны в этом нет. Но авторам статей нужна сенсация, нужно показать свою значимость, привлекательность. Вот и подменили обыденное, но понятное словосочетание «взаимовыгодные переговоры» многим непонятным, но звонким «win-win».
Вторая причина, стратегия «win-win» в сочетании с Гарвардским методом может трактоваться как угодно. Можно, даже не имея практических навыков ведения деловых переговоров, писать о переговорах. Можно, даже не читая трудов авторов Гарвардского метода (я уже не говорю о трудах авторов других моделей переговоров), писать о переговорах.
То, что книгу Фишера и Юри они не читали, подчеркивает и совершенно неверная трактовка основного принципа Гарвардской модели. Увлекшись пропагандой стратегии «win-win», они считают именно ее основным принципом Гарвардской модели. Хотя основное отличие и новизна Гарвардской модели это перевод переговорного процесса с позиций на интересы переговорщиков.
Ну и вытекающий из этого еще один вывод. Основная масса статей, о стратегии «win-win» написана словно под копирку. Одни и те же доводы о пользе этой стратегии. Одна и та же критика других моделей ведения переговоров. Да и примеры практически одни и те же. О примерах вообще можно говорить отдельно и долго. Они лишний раз подчеркивают очень большое расстояние авторов этих статей от бизнеса и реальных деловых переговоров.
И еще об одном новомодном явлении я хочу сказать. Многие авторы статей о стратегии «win-win» предлагают использовать ее и в других аспектах бизнеса, например в менеджменте, в построении отношений со своими работниками. Эти вопросы выходят за рамки этой книги. Но, я думаю, кто-то из действующих бизнесменов об этом еще напишет.
Я не буду больше писать об этом. Итак уделил этому, в общем-то не слишком популярному явлению, слишком много внимания. Да и написал я, преследуя одну цель. Авторы и этих статей и, даже, авторы трудов о Гарвардской модели употребляют слишком часто слово «только». Например, «только стратегия win-win может принести успех в переговорах». «Только переключение переговорного процесса с позиций переговорщиков на их интересы способствует успеху переговоров». И еще много подобных фраз.
Но как можно учить ведению переговоров, и писать статьи или труды о переговорах, используя слово «только». Слово, которое большинство переговорщиков рекомендуют исключить из своего лексикона.