«В сложной ситуации творческая изобретательность является абсолютно необходимой. Во многих переговорах она может открыть новые возможности и породить ряд потенциальных, благоприятных для обеих сторон соглашений. Поэтому разработайте множество вариантов перед тем, как начать процесс выбора. Сначала придумайте, потом решайте. Старайтесь найти общие интересы и согласовать различные интересы. И старайтесь облегчить другой стороне принятие решений.»
Четвертый элемент модели критерии. Настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на какой-то объективной норме, объективных критериях.
Как бы хорошо стороны ни понимали интересы друг друга, как бы изобретательно ни искали пути для достижения соглашения, почти во всех переговорах существует реальность в виде противоречивых интересов сторон. И разрешить эти противоречия можно при помощи объективных критериев.
Объективные критерии должны быть независимыми от желаний сторон. В идеальном случае, для того чтобы обеспечить разумное соглашение, объективные критерии должны не только не зависеть от желаний, но быть законными и практичными. Слово авторам.
«В качестве критерия следует выбирать абсолютно нейтральные стандарты, такие как рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона. Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чем каждая сторона должна уступать другой̆.»
«Есть три основных момента, которые необходимо помнить.
1. Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев.
2. Рассуждайте и будьте открыты для доводов, к которым принципы могут быть лучше всего применимы. Обдумайте, каким образом последнее можно осуществить.
3. Никогда не поддавайтесь давлению, только принципу. Короче, сосредоточьтесь на объективных критериях, будучи твердыми, но и гибкими.»
Такова, в кратком изложении, суть Гарвардской модели переговоров. Назвать ее полновесной моделью авторы сами не стали, а употребляют термин «метод». Но не в определении суть. А суть в том, что и авторы и их последовали очень часто употребляют слово «только». Только метод принципиальных переговоров может принести результат. Только выделив интересы из позиций можно достичь успеха в переговорах. И так по каждому поводу.
И хочу заметить, что успешные, взаимовыгодные переговоры проводились задолго (за много-много лет) до появления этого метода. Как и многочисленные успешные переговоры проводились и проводятся после появления этого метода деловыми людьми, совершенно не знакомыми с этим методом. И, уверен, что многочисленные переговоры, проведенные именно с использованием Гарвардского метода, заканчивались ничем. Потому что ни один метод, ни одна модель не может гарантировать успешность в переговорах.
Подводя нас к превосходству своего метода, авторы беспощадно критикуют все варианты переговоров, которые, якобы, существовали до их открытий. Но критикуют, и совершенно справедливо, только те методы, которые и без них подвергались постоянной критике. Называя эти методы позиционным торгом и считая, что такие методы результатов в переговорах практически не приносят. Но при этом упускают, что задолго до них эти же методы подвергались критике. Что большинство авторов трудов по переговорам полностью отвергали эти методы. Что начиная с древности, и по наши дни, все авторы трудов по переговорам признают в качестве наиболее действенных именно конструктивные переговоры, взаимовыгодные обеим сторонам.
Не буду голословен. Примеров предостаточно. Начиная от правила Паскаля (о нем еще будет идти речь), до высказываний Генри Форда: «Мой секрет успеха в переговорах заключается в умении понять точку зрения другого человека, и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения».
Гарвардская модель переговоров в малом бизнесе
Почему я решил рассмотреть этот вопрос более подробно. Потому что в последнее время появилось очень много статей и трудов различных авторов, посвященных Гарвардской модели. Причем трудов как научных, написанных для дипломатов и профессиональных переговорщиков, так и статей всевозможных недоучившихся авторов, которые, как мне кажется, и книг авторов Гарвардского метода прочитать не удосужились.