Это модель поведения переговорщиков, присущая конструктивным переговорам. И, при минимальном желании переговорщиков, можно любые модели поведения направлять не на обострение противоречий, не на унижение оппонента, а на конструктивный диалог. На поиск пользы для каждой из сторон.
Компромиссная модель поведения переговорщиков позволяет добиться трёх главных целей в переговорах:
Сделать переговоры эффективными.
Переговоры не должны испортить отношения между оппонентами.
Переговоры должны завершиться разумным соглашением (если таковое вообще возможно), удовлетворяющем обе стороны.
Я не буду больше задерживать ваше внимание на этой модели. Именно эта поведенческая модель лежит в основе большинства моделей деловых переговоров. И об этом я еще не раз буду говорить гораздо подробнее.
Гарвардская модель переговоров
Гарвардская модель переговоров была предложена профессорами Гарвардского университета Роджером Фишером и Уильямом Юри и доктором юриспруденции Брюсом Паттоном. Написанная ими и изданная в 1981 году книга «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» считается датой рождения Гарвардского метода.
Я с Гарвардским методом познакомился довольно давно. Вернее не познакомился, а узнал о нем. Узнал совершенно случайно. Где-то в конце 90-х на мою мебельную фабрику заглянул какой-то бизнес-консультант. Именно заглянул, потому что никакой предварительной договоренности о встрече у нас не было. В оправдание он заявил, что не знал о существовании фабрики, проезжал мимо и увидел. Вот и решил поговорить.
Он представился (кстати, сказал, что есть у него диплом об окончании какой-то бизнес школы в США), и предложил свои услуги в увеличении продаж моей фабрики. В том числе, упомянул, что научит меня вести переговоры по Гарвардскому методу. И что результативность моих переговоров возрастет в разы.
Мне постоянно приходилось проводить переговоры и с клиентами и с поставщиками и с коллегами по бизнес-среде. Всякое бывало. И договаривались и нет. Но практически со всеми у меня сохранялись нормальные деловые отношения.
А тут предложение практически все переговоры проводить успешно. Выслушав его условия, я сразу же их отклонил. Отклонил, потому что взаимной выгодой в них даже не пахло. Наш позиционный торг никак не хотел переходить в интересы участников. Силы сторон были явно неравнозначны. Я в его услугах не видел явной выгоды для себя. Ничего нового, кроме существования Гарвардского метода переговоров, я от него не узнал. На мой категорический отказ делать предоплату он ничего дельного предложить не мог. А веру в Гарвардский метод переговоров серьезно подорвал.
Но одно желание он во мне возбудил. Я все же решил более близко познакомиться с этим методом. Начал искать книгу об этом методе. Но на русском языке ничего еще не было издано. И я заказал «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» на английском языке. Признаюсь, чтение на английском языке для меня очень нелегкий труд.
Но потихоньку я продвигался в ее чтении. И ничего нового для себя не находил. Да, есть полезные разумные советы. Но все это было известно еще с древности. Просто советы эти не все используют. Более того, многие советы к деловым переговорам в бизнесе, особенно в малом бизнесе, виделись с большой натяжкой. А переговоры в высоких дипломатических сферах, как вы понимаете, меня не интересовали.
В чем заключается Гарвардский метод переговоров
Давайте все же разбираться. В чем заключается Гарвардский метод ведения переговоров. Основная предпосылка этой модели ведения переговоров заключается в том, что переговоры следует вести не с точки зрения позиций переговорщиков, а сосредотачиваться на их интересах. И что только такие переговоры могут привести к выигрышу обеих сторон.
Вот как авторы трактуют предложенный ими метод переговоров. «Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения.» Ну и что в этом нового? Все нормальные переговорщики задолго до провозглашенного Гарвардом метода, именно так и проводили деловые переговоры.