И другие авторитетные авторы трудов о деловых переговорах предлагают поэтапные модели, подобные модели Гулливера.
Восьмиэтапная модель переговоров Гэвина Кеннеди
Гэвин Кеннеди в 1974 году предложил свою модель проведения переговоров. И модель эта также состоит из 8 этапов. Правда, сам Кеннеди писал, что данная модель носит лишь рекомендательный характер. Модель Кеннеди включает следующие этапы:
Этап 1. Подготовка.
Этап 2. Обсуждение или спор.
Этап 3. Сигналы и знаки.
Этап 4. Внесение предложений.
Этап 5. Формирование пакета вопросов.
Этап 6. Торг.
Этап 7. Завершение торга.
Этап 8. Соглашение.
Как видите, эта модель не сильно отличается от предыдущей. Для того, чтобы переговорщик мог успешно завершить переговоры, заключить качественную сделку, он должен овладеть навыками ведения переговоров на каждом из этапов утверждает Кеннеди.
Особо уделять внимание каждому из этапов я не буду. Остановлюсь только на третьем этапе, который может вызвать вопросы.
Для того чтобы определить целевые приоритеты переговорщиков, Кеннеди выделил мнемонический код в виде сочетания трех английских букв «M-IL». «М» это цель, которую переговорщик желает (must) достичь в переговорах, «I» это то, что важно (important) для переговорщика. А «L» это то, что хотелось (like) бы достичь. Вернитесь в главу о целях переговоров. И все сразу же прояснится.
Несколько позже, в 1984 году, Гэвин Кеннеди серьезно упростил свою модель, сократив количество этапов вдвое.
Четырёхэтапная модель переговоров Гэвина Кеннеди
Согласно официальной версии, эта модель увидела свет в 1984 году во втором издании «Искусство ведения переговоров». Очевидно, Кеннеди решил сделать свою модель переговоров более удобоваримой.
Но существует версия, что сократить модель заставили обстоятельства. Сокращения модели были сделаны в 1981 г. Во время работы над сценарием учебного фильма «Искусство переговоров», основой для которого послужила книга «Искусство ведения переговоров».
В 25-минутный фильм восемь этапов просто не умещались. Пришлось урезать. И Джон Макмиллан, соавтор «Искусства переговоров», пошел на компромисс, вырезав 4 этапа и столько же оставив. После сокращения модель стала выглядеть следующим образом:
Этап 1. Подготовка. (Что хочет переговорщик).
Этап 2. Обсуждение. (Что хочет оппонент).
Этап 3. Предложения. (Какие вопросы могут стать объектом торга?)
Этап 4. Торг. (Сближение позиций оппонентов, ставших объектом торга).
Затем, в 1985 году эта модель была претерпела очередную модификацию и была преобразована в шести ступенчатую модель переговоров.
модели переговоров Брайана Трейси
В своей книге «Переговоры» Брайан Трейси выделяет несколько моделей переговоров. Но определяет модели, на мой взгляд, не совсем верно. Его определение моделей больше похоже на результат переговоров в зависимости от моделей поведения переговорщиков, на подход к переговорам, но никак не на настоящие модели, которые могут использовать переговорщики.
«Есть несколько разных моделей переговоров. Вы должны отдавать себе отчет, какую из них используете и какого результата хотите добиться.» пишет Трейси.
Модель «победа поражение».
В этой модели одна сторона получает желаемое, а другая нет. Эта модель присуща одноразовым переговорам (при разовой сделке). Или при срочных распродажах, когда на одну сторону сильно давит временной фактор, а другая сторона этим пользуется.
Перед сторонами не стоит проблема построения долгосрочных отношений. Речь идет только о том, чтобы получить наиболее выгодные разовые условия. Одну из сторон совершенно не интересует, будет ли удовлетворена сделкой вторая сторона. Ее цель получить максимальную выгоду здесь и сейчас.
Модель «поражение победа».
Эта модель зеркальное отражение первой. Только стороны меняются местами. Этот подход к переговорам применяется, когда каждая из сторон воспринимает оппонента как врага, которого нужно победить любым способом.
Модель «поражение поражение».
В этой модели обе стороны недовольны заключенной сделкой, так как ни одна из них не получила желаемого. Эта модель очень часто сопровождается противостоянием, враждебностью и ожесточенными спорами.