Идя на переговоры, знай, что ты хочешь
Удивительно, но большинство бизнесменов, начиная переговоры, не знают, чего они от этих переговоров ожидают, чего они хотят достичь. Мне много раз приходилось сталкиваться с такими переговорщиками. Да и сам я, в начале своей бизнес-деятельности допускал подобное.
Ко мне часто приходили поставщики материалов или их представители с предложением своей продукции. И кроме, видимых за версту, заученных стандартных фраз, я от многих из них ничего не слышал. Поэтому они либо уходили ни с чем, либо соглашались делать поставки полностью на моих условиях. На таких переговорщиков легко оказать влияние, не сложно их убеждать в своей правоте, ими можно манипулировать, чтобы купить или продать по более высокой или низкой цене.
И все это потому, что они шли на переговоры без заранее поставленной конкретной цели. Именно конкретной. Потому что просто желание продать или найти в чьем-то лице потребителя это не цель. Это просто желание. И, поговорив с оппонентом, такой переговорщик просто исполняет свое желание.
Чтобы не оказаться в подобной ситуации, следует заранее представить и обозначить себе желаемый итог переговоров. Что в результате переговоров переговорщик хочет получить. Не помню, чья это фраза, но смысл ее очень точен. «Если ты не знаешь, куда идешь, как же ты можешь прийти.» Это в точности отражает и необходимость постановки своей цели в переговорах. Поэтому, прежде чем идти на переговоры, нужно наметить их цель. В которой ответить себе на совершенно очевидный вопрос что переговорщик ждет от этих переговоров, что он хочет от них получить? Что будет наилучшим результатом переговоров?
Что такое цель переговоров
Прежде всего, я хочу рассеять заблуждение многих бизнесменов и владельцев малых бизнесов, что цель в переговорах является прерогативой только профессиональных переговорщиков. Это далеко не так. Более того, можно смело утверждать, что ни одни переговоры не существует без цели ведущих их переговорщиков. Конечно, если это переговоры, а не беседа ни о чем. Уже само существование переговоров является достижением ранее поставленной цели о их проведении.
Любое действие преследует какую-либо цель. В том числе и переговоры. Цель переговоров это намеченный результат, к которому переговорщик намечает прийти в результате совершенных в переговорах действий.
И достигнуть намеченного результата можно только тогда, когда действия для его достижения заранее спланированы, а не носят вынужденный, спонтанный характер. Вынужденные действия тоже преследуют собой какие-то цели, но часто не позволяют достичь результата. Поэтому формированию цели деловых переговоров следует уделять максимум внимания. Правильно поставленная цель переговоров может предотвратить очень много пагубных для этих переговоров ошибок и проблем.
Для чего переговорщику нужна цель?
Цель переговоров определяет модель их проведения, выражает конкретные ориентиры, которые намечено достичь. От правильности поставленных целей зависит успешность деловых переговоров.
Важность постановки целей в переговорах предопределена тем, что на основании поставленной цели определяется вся дальнейшая деятельность переговорщика.
Цель переговоров является ориентиром для выбора и разработки модели проведения переговоров.
Цель переговоров является основой для постановки сценария переговоров, подготовки переговоров, мотивации переговорщиков.
Цель повышает эффективность переговоров и сокращает время их проведения.
Цель переговоров лежит в основе принятия многих деловых решения в отношениях с клиентами, поставщиками, инвесторами, со всей окружающей средой малого бизнеса.
Цель переговоров очень часто (хоть и косвенно) может служить руководством для формирования конкретных показателей работы малого бизнеса и сроков их выполнения.
Цели у переговорщиков могут быть абсолютно разные. Это может быть совершенно обычная, почти повседневная, цель купить по более низкой цене. Это может быть цель крупномасштабная, стратегическая, например, добиться максимально выгодных условий от инвестора.
Какой должна быть цель в переговорах?
Цели переговоров бывают разные: договоренности о партнерстве, нахождение компромисса между сторонами, прекращение сотрудничества, возобновление отношений, побуждение к действию, заключение сделки и т. д