Если попытки найти решение (даже усиленные «демонстрацией револьвера») не привели к поступлению денег на счет, то наступает «точка кипения» конфликта.
Этап 5
Реализация угроз (Legal Collection)
В норме долговая ситуация разрешается на одной из предыдущих стадий возвратом долга или соглашением о реструктуризации. Если этого не происходит должник начинает нарушать достигнутые договоренности, уходит от переговоров и иными способами демонстрирует неконструктивный подход, то мы приступаем к последовательной реализации угроз.
Как вода при достижении 100 °С начинает вести себя по-другому (активно выделять пар, бурлить), так и кредитор на этой стадии переходит от слов к делу, а именно к последовательной реализации угроз, о возможности применения которых сообщал должнику ранее.
Важно, чтобы «точка кипения» была определена во времени например, три месяца со дня возникновения долга. Отсутствие четкой временной привязки может привести к тому, что коммуникабельный и владеющий манипулятивными техниками должник сможет еще долго тянуть с оплатой, избегая санкций.
Этот этап состоит из следующих действий.
1. Последовательная реализация угроз.
2. Отслеживание изменения финансового состояния должника.
3. Поиск новых «болевых точек», воздействие на которые может мотивировать должника к погашению задолженности.
4. Содействие исполнительному производству.
5. Продажа или списание долга.
Последний пункт, подразумевающий отказ от права требования долга, возникает только в случае негативного развития событий.
В этой книге мы не будем подробно разбирать юридические и судебные технологии для этапа Legal Collection я намеренно ограничил рамки, указав в названии, что речь пойдет о возврате долга «без судов».
Важный момент: мы последовательно проходим все этапы с должником-«партнером» и только в случае, если должник уклоняется от переговоров и выполнения своих обязательств, ужесточаем линию поведения, обозначая, а затем и реализуя угрозы.
Идея
Для успешного взыскания необходимо понимать, на каком из этапов работы с дебиторской задолженностью вы находитесь с каждым из должников, и применять соответствующие ситуации приемы и меры.
Задание. Распишите все пять этапов работы с дебиторской задолженностью, их сроки и цели применительно к вашей компании.
Часть I
Профилактика возникновения долгов
Глава 1
Причины возникновения долгов
Ответьте на вопросы до того, как начнете читать.
Почему возникает просроченная дебиторская задолженность?
Почему организация несвоевременно оплачивает счета за поставленные товары и оказанные услуги?
Ответ на эти простые вопросы демонстрирует уровень понимания проблемы. Как вы думаете, что чаще всего отвечают участники тренинга «Сбор долгов без судов», когда я задаю этот вопрос в начале занятия?
«У наших должников нет денег!»
«Мошенники!»
«Не хотят платить!»
Эти причины, конечно же, имеют место, но главная цель вопроса показать участникам, что они видят соринку в чужом глазу и не замечают бревна в собственном.
Изначальная причина возникновения ПДЗ в 80 % случаев кроется не в должнике, а в кредиторе. Ведь никто насильно, под дулом пистолета, не заставлял его предоставлять отсрочку. Можно было отказаться от поставки с постоплатой, потребовать обеспечение и т. п. Значит, проблема в большей степени заключается в кредиторе в его системе сбора информации и оценки контрагентов, текущем мониторинге платежеспособности, бизнес-процессах работы с должниками, квалификации и мотивации сотрудников, отвечающих за профилактику возникновения и сбор долгов.
Идея
Причины долгов часто лежат во внутренних факторах организации-кредитора: в том, как происходит оценка контрагентов, работа с обеспечениями, строится система оплаты труда персонала и т. д.
Именно с внутренними факторами нужно работать в первую очередь, а уже через них влиять на внешние.
Существует четыре группы причин, которые приводят к возникновению долга. На рис. 2 вы видите схематичное изображение двух домиков и находящихся в них людей. «Домики» это организации (поставщик и покупатель), их бизнес-процессы и политика в сфере взаиморасчетов, «люди» сотрудники компаний, тот самый пресловутый человеческий фактор, о который разбиваются многие прекрасно прописанные на уровне стандартов и регламентов идеи и бизнес-процессы. Таким образом, у нас возникает четыре группы причин.