Если вы уже проходили тренинги по продажам, или просто давно работаете в продажах, то вам наверняка уже знакомы 5 6 промежуточных этапов. Открою секрет, не многие бизнес-тренеры говорят о 7 этапах продаж. Скажу больше я не видел ни одного бизнес-тренера, который говорит о семи этапах продаж, хотя я слышал, что такие есть. Пять этапов это основные этапы, которые дают результат, но не такой эффективный. Большинство менеджеров, тем более начинающих делают много ошибок на этих этапах, так как не совсем их понимают. Я постараюсь вам очень подробно о них рассказать. И обещаю: если вы будите делать так, как я вам рассказываю, то ваши продажи увеличатся в несколько раз.
Дальше мы будем рассматривать каждый этап более подробно и по отдельности. Так же научу совмещать несколько этапов и обходить стороной некоторые из них, что позволит сократить время продажи и повысит вашу эффективность.
Прежде, чем мы перейдем к рассмотрению всех этапов продаж, хочу обратить ваше внимание на то, что не пытайтесь заучить каждый этап на зубок. Не нужно «зубрить» это не стихи. Если вы будите все это «зубрить», то ни о какой эффективности и речи быть не может. Мы не стихи рассказываем, что бы все заучивать. Мы продаем, а в продажах зубрежка не нужна. Есть много примеров среди моих учеников, которые пытались все это выучить. Они учили месяцами, но ни к чему хорошему это так и не привело. После они пытались убедить меня в том, что техника не работает. Техника и не заработает, если вы ее «вызубрите» как правило, или стих. Главное понимание того, что вы хотите.
Правило 1
Выучите, поймите их, что, зачем следует и что вы должны делать на этих этапах. Только так вы добьетесь успеха и станете эффективны. Чем больше вы будите думать о каждом этапе во время продажи, тем меньше будет ваша эффективность.
Сейчас у меня есть один сложный клиент, который пытается заучить как стих все этапы, пытается вникнуть в каждую циферку в каждую буковку. Его эффективность равна 0, в то время, когда те, кто пришел на обучение вместе с ним, уже добились хороших результатов. Ему мешает то, что он пытается заучить это все. Конечно же, для того, что бы понять, нужно выучить, но когда вы начинаете попросту это все заучивать и вникать в каждую цифру, в каждую букву, то в вашей голове происходит неимоверный кавардак, и понять технику вы не сможете. Это касается не только техники продаж. Даже в институте нам все время говорили не заучивайте. Поймите и своими словами расскажите. Любые правила нужно понимать, а не заучивать. Мне отец часто рассказывал про свою учительницу по химии и физики. Она обучала просто: все формулы она преподносила, как небольшие стишки. Вот, например, такой стишок: сапоги мои того, пропускают H2O. Сразу становится ясно, что это вода. И ученикам не нужно было заучивать это все. Запомнить короткий, слегка юмористичный стишок проще и понятнее. Вспомните, когда вы учились ходить, вы заучивали какую ногу, куда и как ставить? Вы просто ставили и понимали, что делая так, вы будите ходить. Точно так же происходит и с изучением различных правил и техник, в том числе и техники продаж. Вы поймите, что, зачем и почему. Тогда вам будет проще. А ваша эффективность выше.
Главное понять суть, а остальное произойдет само собой. Почти, как по щучьему велению!
Глава 5. Подготовка
Вот мы и добрались до самого сладкого! Начинаем разбирать этапы продаж!
И начинаем мы наши разборы этапов с этапа подготовки. Это самый первый и самый важный этап. На своих тренингах я его всегда ставлю нулевым этапом. Так как и этапом-то его не назовешь. Он важный и первый не только в продажах. Он очень важен в нашей жизни. Когда мы что то собираемся сделать, то в первую очередь мы должны подготовиться. Если мы идем на рыбалку, то мы должны все для этого приготовить. Удочки, наживку, ведерко под рыбу и т. д. И так, что же нам нужно знать и делать на этапе подготовки?
Само название «подготовка», говорит само за себя. Мы должны подготовиться к продажи, к своему рабочему дню. Здесь рассматривается наше поведение, настроение, рабочее место, внешний вид и многие другие вещи, помогающие нам в работе.
С чего же начинается наша подготовка в общем? С утра мы встаем, умываемся, одеваемся, завтракаем. Кто то делает зарядку, кто то бегает, кто то принимает контрастный душ каждое утро. Таким образом, мы подготавливаемся к нашему дню. Для того, что бы наш день прошел хорошо, нам нужно хорошее настроение. Умывание, зарядка, контрастный душ придают нам настроение на весь день.