Правило 9. Не торопитесь
Не пытайтесь быстрее совершить сделку, перескочив через все этапы переговорной игры, и объявить оппоненту, что для обеих сторон будет наиболее приемлемым такой-то вариант, и не стоит терять времени на долгие разговоры, примем сразу его. Ошибка! Если напротив вас коммерсант, то он воспримет это предложение не как окончательное, а как исходное для дальнейшего торга. И будет пытаться отжать для себя лучшие условия с худших для вас позиций. Гораздо лучше, вместо того, чтобы сбегать от торга, распробовать его вкус и торговаться, получая удовольствие от процесса.
Правило 10. Не идите на компромисс
Не предлагайте сами и не поддавайтесь на предложение «сойтись на средней цене», так как в обоих случаях другая сторона воспримет это как уступку и, опять же, продолжит. Если хочется уступить, делайте это только после третьего предложения противника.
Правило 11. Уступайте с каждым шагом все меньше
Применение такого метода в процессе торга создаст у оппонента впечатление, что вашим уступкам приходит конец. Для подчеркивания финала переходите на условные уступки в виде различных пустяков, например бесплатная фирменная ручка в придачу.
Правило 12. «Пробивайте» окончательное предложения оппонента
Даже если вам уже предложили бесплатную ручку или иным образом обозначили наилучшее возможное предложение, у вас остается выбор согласиться или сделать попытку получить дополнительный бонус.
Вот несколько шаблонов поведения для бытовых переговорных ситуации, где вы пытаетесь что-то купить:
«мне надо посоветоваться с женой» (зайти через несколько дней, проверить, не созрел ли он до уступки);
«я плачу наличными прямо сейчас»;
«могу я поговорить с вашим руководством?»
Все это неплохо работает. Если на существенные уступки по основному предмету торга склонить оппонента все же не получается, то можно попросить какой-то дополнительный сервис. Даже если он окажется несговорчив и здесь, то вы сможете вернуться к изначальному предложению. Так что не стесняйтесь.
Правило 13. Устраивайте тендеры
Для получения лучшей цены прекрасный способ заставить продающие компании состязаться. Страх, что конкурент предложит лучшую цену, и сделка может уйти к нему, делает продавцов весьма уступчивыми и заставляет выложить минимально возможную для них цену. Аналогично это работает в другую сторону, когда у одного продавца есть в ограниченном количестве товар, нужный нескольким покупателям.
Правило 14. Недочеты играют вам на руку
Не вовремя привезли товар? Измята упаковка? Вы хотели белый, а получили серебряный? Отлично! Это новый повод оказать давление и получить компенсацию. Тем более что компания, как правило, сама готова загладить вину перед клиентом.
Чтобы достигнуть успеха в подобных случаях важно:
громко заявить о претензии;
обосновать свои требования;
конкретно указать, какую именно вы хотите компенсацию.
Правило 15. Не вовлекайтесь эмоционально
Во время торга можно эмитировать эмоции, но действительно злиться и переживать, а тем более переходить к реальной ссоре, не стоит. Вы будете гораздо более свободны в этой игре, имея внутреннюю готовность вовсе отказаться от покупки, если вам не предоставят нужные условия. Абстрагируйтесь от результата, будьте всегда над схваткой.
Правило 16. Подключите деньги в игру на вашей стороне
С одной стороны, уклоняйтесь от попыток оппонента разузнать, каков ваш максимальный бюджет. Если вы имеете дело с профессионалом и предоставите ему такую информацию, то он попытается вытянуть из вас все имеющиеся средства до копейки. С другой стороны дайте ему почувствовать деньги. Это действует магическим образом. Покажите продавцу ту сумму, которую вы готовы заплатить или, еще лучше, дайте в руки заветные купюры. Это то, против чего он не сможет устоять.
В качестве заключения, стоит отметить, что даже если после прочтения этой главы, у вас все еще не появилось желание торговаться, если вы настолько скромны, что давление не для вас, то вступая в диалог с продавцом или покупателем, сделайте хотя бы самую малость, задайте вопрос «Каково ваше лучшее предложение?». Просто попробуйте.