Вы можете возразить, что есть и реальные специалисты, но их общение с потенциальным инвестором проходит по своеобразной схеме.
Из диалога с неискушенным заказчиком, мечтающим о клубе:
« Почему вы считаете, что именно здесь можно строить фитнес-клуб?
Потому что место не важно, это же будет лучший фитнес-клуб!
А сколько людей придет в этот клуб?
Все, потому что мы построим лучший фитнес-клуб!
А какие люди придут к вам? Все это сколько конкретно?
Все, кто живет и работает вокруг, проезжают или проходят мимо, и от конкурентов все к нам перейдут!
Но практика показывает, что клуб в подавляющем большинстве посещают те люди, у которых дорога занимает не более получаса.
Вы совершенно не правы! Может быть, это относится к каким-то сараям, а у нас будет лучший клуб, и люди с удовольствием потратят на дорогу хоть по полтора часа!
Почему вы считаете, что они заплатят деньги за ваши услуги?
Потому что это будет лучший фитнес-клуб!
Вы уверены, что ваши критерии качества совпадают?
Странный вопрос. А как может быть иначе, это же будет лучший фитнес-клуб, который я создаю как раз на основе своих вкусов! У меня что, вкусы неправильные?
А почему вы назначаете такую высокую цену по сравнению с конкурентами?
Как это почему? Во-первых, у нас будет лучший фитнес-клуб, поэтому его услуги должны стоить дороже, чем у конкурентов?
Почему? Люди обычно выбирают что-то дешевле, чем у конкурентов.
Вы совершенно не правы! У нас нет конкурентов, ведь это будет лучший фитнес-клуб!
И даже тот клуб, который напротив, не является вашим конкурентом?
Да это вообще какие-то жалкие личности! Даже сравнивать нельзя, ведь наш клуб будет лучшим!
А почему вы считаете, что ваш клуб будет лучшим?
Как почему?! Потому что я в этом уверен! Мне-то нравится, как все задумано!»
Если читатели думают, что это диалог гипербола, то они сильно ошибается, это пример реального разговора.
Обратите внимание на два нюанса. Многие люди действительно думают, что место действительно не имеет значения, поэтому бизнес-планы часто не привязаны к месту. Это заблуждение лежит в основе легенды о том, что существуют некие «типовые бизнес-планы». Чтобы убедиться в распространенности этого заблуждения, наберите в браузере поисковой системы фразу «типовой бизнес-план фитнес-клуба», и поисковик немедленно вывалит на вас гору тематического информационного мусора. Впрочем, его предлагают купить обычно по низкой цене, так что наивные дурачки всегда найдутся. Курочка по зернышку клюет
Второй нюанс: заказчик считает не правым любого, кто имеет другое мнение. Если же свое мнение высказывает специалист, заказчик мгновенно перестает считать его таковым. Если же специалист аргументирует свою точку зрения расчетами, реалистичными и умеренно пессимистичными, что соответствует любому реальному проекту, то он переходит в ранг крайне неприятного человека. Напротив, любой прохиндей, который безоговорочно соглашается с мнением Самого, пусть самого безумного, моментально переходит в разряд крутых специалистов. Если же появляется некто, кто облекает бредни заказчика в нечто бумажно-пухлое, с таблицами и графиками, непонятными терминами и обещаниями в течение года все окупить, заработав десять рублей на каждый вложенный, то этот некто достигает в сознании заказчика уровня титана экономической мысли. После общения с титаном заказчик готов отдать любые деньги, что он обычно и делает. А дальше вступает в действие известная поговорка о раке-свистуне на горе.
В чем состоит завораживающее действие бизнес-плана на потенциального инвестора проекта? В иллюзиях и суевериях. Как обычно. Наш герой практически никогда не разбирается ни в экономике, ни в расчетах, ни в терминах, это нормально для России, как стране, еще не перешагнувшей эпоху первоначального накопления капитала. Но он твердо ЗНАЕТ, что бизнес-план должен быть. Кто его в этом убедил? Продавцы типовых бизнес-планов, «разработанных в соответствии с общепринятыми критериями». Однако в бизнесе есть правило, столь же твердое, сколь и малоизвестное: продавец никогда не может убедить рынок в достоинствах своего товара. Практически все неофиты думают с точностью до наоборот: «Сейчас я создам хороший товар, и рынок радостно его примет». Увы, все не так, и примеров этому несть числа, а вот обратных примеров что-то не видно. Покупатель охотно приобретает не новые товары, а решение своей конкретной проблемы, а вот как связать решение его проблемы с товаром совсем другая история. Но у нас получается несуразица, поскольку выше было сказано, что продавцы бизнес-планов убедили рынок в их необходимости. Попробуем разрешить это кажущееся противоречие.