Предвижу вопрос: а какую долю стоимости (месяц/год) можно считать стимулирующей? Отвечаю: для каждого клуба, реального, а не вымышленного формата, эта доля своя и определяется в процессе разработки концепции проекта. В среднем 1012%, но есть варианты.
Есть и другая крайность: продавать исключительно короткие абонементы или карты только определенных номиналов и ни-ни! Это похоже на ситуацию, когда покупатель в магазине просит отвесить ему килограмм продукта, а ему отвечают, что могут продать только сто, двести и триста грамм. Идиотизм? Да, но в некоторых клубах это практика.
Причина всех этих безумств проста: мало кто из руководителей понимает механизмы ценообразования. Средний российский «специалист» рисует прейскурант по самому распространённому в России алгоритму от балды.
Этот алгоритм приобретает аромат особой изысканности, когда речь заходит о ценовых скидках. Предполагается, что скидка это продуманная (!) акция с целью устойчивого (!!) увеличения объема выручки (!!!). Смешная фраза, не правда ли? Нам же надо народу нагнать!
Если не представлять, что цена это результат расчета, тогда можно не понять и более тривиальную мысль: опасно уменьшать то, чего не знаешь. Давать скидку по цене, если не известна себестоимость продукта это экономическая дырка в голову, причем вслепую. Образно говоря, такой тип стрельбы любимое развлечение в российских фитнес-клубах. Кстати, с осени 2020 года, после «коронавирусной» стагнации деятельности клубов, поднимется пальба по всей России. Можно сказать, что клубы годами переплывают из одной скидки в другую, делая это не просто с закрытыми глазами, а с отключенной головой. Отсюда и результаты.
Вот типичный пример диалога с клиентом:
« Клуб N? А у вас сейчас скидка действует?
Да, торопитесь, еще три дня!
Позвоню через неделю, будет другая скидка!»
Надеюсь, читатель понимает, что такое отложенная покупка. Я люблю цитировать украденную фразу «бизнес только двух видов: быстрый и мертвый».
Бывают и групповые скидки, и, на первый взгляд, они позволяют привлечь покупателей. Например, для семьи из 23 человек скидка с общей стоимости 1020% это существенный бонус. Обратите внимание на слово «семья». Многие наши коллеги относятся к этому понятию очень трепетно, и их нравственные принципы внушают уважение.
Еще один диалог:
« Мы бы хотели приобрести абонементы с семейной скидкой!
Замечательно! Предъявите, пожалуйста, свидетельство о браке или паспорт!
???
Ну, мы же должны удостовериться, что вы семья!»
Коллеги, тем, что сейчас скажу, я рискую вызвать у вас некоторые подозрения, но уверяю, что они совершенно беспочвенны. Просто бизнес ничего личного. Мне все равно, как назовут себя две, три девушки или пара-тройка юношей, которые пришли одной компанией. Если они объявят себя семьей это не мое дело. Да хоть прайдом или симбиотической колонией! Ко мне пришли несколько покупателей, и я сделаю все, чтобы продать им товар. Я не сделаю ничего, чтобы затормозить продажу даже на секунду. Мне не нужны никакие документы, мне нужны деньги в кассе. Я понятно объяснил?
Предвижу возражение: они и дальше будут приходить толпой и требовать скидку, это же ужас!
Позвольте описать ситуацию по-другому: инициативное ядро моих клиентов регулярно организует группу и стимулирует её к повторным покупкам, повышая уровень лояльности. По-другому это называется сторонними маркетинговыми усилиями по продвижению моих товаров. Как они будут это делать, меня не касается! Уговаривать, целовать или душить подушкой не мое дело. Главное я не плачу за это ни копейки и получаю при этом дополнительную выручку.
Однако не стоит считать описанную близорукую позицию низшей точкой заблуждений. В вопросе о скидках кое-кому удалось пробить днище. Например, в одном из омских фитнес-клубов по указанию владельца было размещено объявление: «Скидка не распространяется на клиентов с весом больше центнера». Я видел его своими глазами, а на автора сего шедевра мне указали краснеющие менеджеры. Предвижу вопрос и отвечаю: на него подали в суд, но оцените уровень интеллекта!
Это именно то, что вы не знали об абонементах и боялись спросить.