Малое количество финансовых ресурсов, все деньги в бизнесе
Меньшая роль цены, чем для следующих типов, готов покупать дороже
Большая роль отсрочки платежа, но и более высокий риск не получить деньги вовремя
Выбирая товар, клиент внимателен к советам продажника, чаще советуется, больше открыт к чужому опыту и отзывам других ваших клиентов
Не избалован конкурентами, часто ценит того поставщика, с которым начал работать и не смотрит по сторонам в поисках другого
Выживающие. Чаще всего это клиенты, у которых лучшие годы бизнеса позади, и финансовый результат их деятельности колеблется в районе единицы. Бывает, что и существенно меньше нуля. Они активно оптимизируют затраты, стараясь сэкономить на всем. При этом часто идут на подлоги для конечных клиентов, например, выдавая тайваньские продукты за французские, 95 кг за 100 кг и так далее. Другими словами, стараются отжать и от поставщика и от клиента по максимуму.
Практика показывает, что подобные компании, если им не удается сменить подход, в конце концов, покидают свой рынок. При этом обороты отгрузок таким компаниям могут быть и не маленькими, но постепенно снижаться. Такую компанию можно определить по фразе: «Нам все равно где и что покупать, лишь бы дешевле». Понятно, что снижение ресурсов компании, систематическое сокращение штата и уменьшение офисов тоже являются признаками выживающей компании. Но основным отличием я бы назвал отношение к клиентам и поставщикам. Стремление отжать во всем и всех. Кстати, выживающие компании бывают жизнеспособны, могут долго работать с некоторой успешностью. Особенно часто я сталкивался с ними в южных регионах России. Основными особенностями Выживающих компаний можно назвать:
Постановка цены во главу угла: чем дешевле, тем лучше
Требование отсрочек
Выбор товара: похуже, попроще
Малая забота о своих бизнес ресурсах, таких как сотрудники, оборудование, офисы и так далее. Стремление все минимизировать
Знание ваших конкурентов
Неуважительное отношение к клиентам и поставщикам
Завышенный самопиар в речи и чрезмерная любовь к внешним комплиментам
Сохраняющие себя. Это компании в момент стагнации, балансирующие между падением и подъемом. Лучший момент бизнеса уже был или настал сейчас, и они старательно стремятся не упасть, удержать свой уровень. Часто это крупные, во всех смыслах хорошо себя чувствующие компании, с немалым оборотом и штатом, играющие весомую роль на рынке.
В моей практике таких компаний большинство. Они не стремятся к развитию. Их устраивает текущее положение дел. Основными особенностями Сохраняющих себя компаний являются:
Налажена вся необходимая структура поставок. Часто не хотят ничего менять. Основное возражение: «У нас все есть, нам ничего не надо». Лояльны к имеющимся поставщикам
Финансовое положение такой компании стабильно. Деньги есть. Могут себе позволить некоторые излишества в закупках
Умеренная чувствительность к цене. Для них больше важен уровень сервиса и стабильность наличия поставок
Отношение к ресурсам бережно-потребительское, в стиле «все должно быть в наличии, исправно и бесперебойно работать. Достаточно спокойно идут на обновление ресурса, будь то ремонт в офисе или замена оборудования. Если это производственная компания, то, например, оборудование, как правило, покупают не для открытия новых направлений, а для увеличения мощностей
Отсутствие стремления к чему-то существенно новому. Действуют по принципу «нам бы с этим успеть справиться»
Основные требования к поставщику надежность, предсказуемость, комфорт
Самый финансово стабильный тип клиента. Может разово заплатить большую сумму при покупке
Следующие за рынком. Такие компании соответствуют всем маркетинговым трендам. Они имеют немалый наработанный ресурс, успешны в бизнесе, но в отличие от предыдущего типа, у них есть драйв и особенное видение пути развития. В таких компаниях лица, принимающие решения, открыты к новой информации, готовы пробовать и экспериментировать. В поиске новых решений они посещают все специализированные выставки. Держат руку на пульсе общих тенденций в технологиях и структуре потребления их клиентов.
Подобных компаний тоже не мало. Как показывает практика, они успешны и подвижны. Умеют смотреть не только на сегодня, но и в завтра. В этих компаниях с благодарностью реагируют на вопросы о планах на будущее, на развитие и обновление. Часто дают развернутую информацию о конкурентах и клиентах. Вот основные отличительные особенности Следующих за рынком компаний: