Стартаперы и Развивающиеся часто переходят в Следующих за рынком. Следующие за рынком переходят в Сохраняющих себя. Наоборот тоже бывает. Выживающие могут измениться и перейти в любой другой тип, даже стать Стартапером. Так происходит после официальной процедуры банкротства. Лично мне больше всего нравится работать со всеми этими типами клиентов. На каждом этапе потребности клиента должны быть удовлетворены. Клиент должен быть доволен.
Клиент не всегда прав, но всегда ценен
«Существует только один босс клиент. И он может уволить любого в компании, начиная с председателя и дальше всех до последнего работника, просто потратив свои деньги в другом месте». (с)Сэм Уолтон
Сэмюэль Мур «Сэм» Уолтон американский бизнесмен, основатель сетей магазинов Wal-Mart и Sams Club
Есть такая фраза «клиент всегда прав». Я никогда её не понимал. На волне проамериканского популизма она захватила наши компании. Каждый трактовал её по-своему. А что она по сути своей значит? Как может быть кто-то прав всегда? Например, я уверен в своей точке зрения, но далёк от того, чтобы считать себя всегда правым. Так и до маразма не далеко.
Знаете, как в Америке одна гражданка кота в микроволновке посушила, а виноват оказался производитель микроволновок. Почему же тогда водители, не нажавшие во время на педаль тормоза в машине, не выставляют претензии производителям автомобилей? Большой разницы между этими случаями я не вижу. Вероятно, в праве соединенных штатов есть этому объяснения. Но мы не в Америке. В нашей практике подобных реальных примеров не припоминаю. У нас своя жизнь и свои правила.
И, конечно, клиент может быть не прав. В таких случаях уже продающая сторона решает, какую линию поведения выбрать. Неоднократно клиенты выставляли претензии и требовали компенсаций за свои ошибки. И можно было даже им доказать, что они ошиблись и сами виноваты в случившемся. Но всегда ли это надо делать?
Однажды я спросил клиента, директора производства крупной компании, что ему важнее, понять, что произошло или получить деньги. Он, опустив глаза, ответил: «деньги, или босс меня уволит».
Вот и вопрос: как поступить в этом случае? Я выбрал выплату компенсации по претензии, сохранение отношений и продолжение дальнейшей работы. В будущем это решение многократно себя окупило. Я получил лояльного клиента и плодотворные отношения с ним. Выбирая между правдой и ценностью клиента, я выбрал второе. Какая разница кто прав? Важно лишь то, что получится в результате. Не столь значимо, почему был брак, важно, зачем надо его компенсировать.
Конечно, были и обратные случаи, когда клиентам правда была важнее денег. И мы разбирались, решали, доказывали.
Довольно часто встречаются такие клиенты, как та дама из примера выше, что кота в микроволновке сушила. Сталкиваемся и с теми, кто «забивает гвозди микроскопом», или требует научить их работать и жить, вменяя нам это в обязанности. Есть клиенты, которые просят сделать «все красиво» без конкретизации, без технического задания, без вводных пожеланий, они ждут, что исполнитель угадает и ублажит их требования, а не то сразу подадут в суд.
Кому-то отказывали, с кем-то соглашались. Соглашались тогда, когда ценность превышала затраты. Это относительно тех, кто требовал. Но были и есть клиенты, которые не лезут с претензиями, а просят им помочь. И всегда, когда это в наших силах, я стремлюсь помочь клиенту. Ведь НАШ КЛИЕНТ это самое ценное, что есть у нас. И помочь ему быть довольным своей работой и продуктом моя обязанность, как профессиональная, так и человеческая.
Работа с клиентом должна быть выгодна, работа с продавцом тоже. К сожалениею, клиенты частенько забывают об этом. Требование с стиле «хочу хорошо и дешево» в практике довольно распространено. Но ведь все же взрослые люди и догадываются, что совершенно бесплатного сервиса не бывает. И чем сервис дороже, чем качественнее он должен быть. Если мы отдыхаем в отеле по системе «Все включено», то мы уже оплатили стоимость этого «все включено». Даже когда мы пользуемся услугами бесплатной медицины и образования, все равно это уже оплаченные нами услуги. Их мы оплачиваем своими налогами. Зная уровень зарплат учителей и врачей в государственных учреждениях, стоит признать, что оплачиваем мы их не очень щедро. Поэтому и не стоит ожидать от них высокого уровня сервиса.