Кроме того, запах ваших духов сам будет привлекать к вам потенциальных клиентов. Как показывает практика, большинство клиентов покупают именно тот аромат, которым пользовался консультант в момент продажи. И вам всегда будет легко ответить на вопрос клиента «А какими духами пользуетесь вы?»
Предварительный анализ.
Что вы продаете? Проанализируйте те сделки, которые вы уже совершили: почему они завершились заказами? Это даст вам возможность выработать стратегию поиска клиентов, которая приведет к высоким результатам. Ответьте себе на следующие вопросы.
Что я продаю?
В чем заключаются мои товары и услуги?
Что они дадут клиенту?
Если я был клиентом, то что бы я получил, приобретя данный товар?
Проанализировав те выгоды, которые получит клиент, вы сможете показать ему почему выгодно приобрести этот товар именно у вас.
Кто ваш покупатель и где его искать? Хорошо, когда покупатели сами приходят к вам. А если это не так?
Для начала ответьте себе на такие вопросы.
Кто мой реальный покупатель?
Кто мой идеальный покупатель?
Кто будет моим клиентом в будущем?
Вспомните людей, которые приобрели у вас товар, кто они? Прежде чем вы начнете искать новых клиентов, попробуйте ответить на этот вопрос. В этом вам помогут досье на клиентов, которые вы заводите. Еще не завели? Сделайте это немедленно!
Мотивы покупки вашего товара. Это очень важный вопрос: зачем покупают ваш товар?
Какие из всех ожидаемых выгод наиболее заметны?
Какие выгодны не так бросаются в глаза?
Каких выгод ждет клиент вследствие работы именно с вами?
Когда вы проводите презентацию вашего товара, обратите внимание клиента на наиболее очевидные моменты.
РАЗДЕЛ 4 АЛГОРИТМЫ ПРОДАЖИ АРОМАТОВ
Мы рассмотрим алгоритмы продажи духов с четырех аспектов:
Мы приходим к знакомым и проводим дегустацию ароматов;Мы приходим к незнакомым людям и проводим им дегустацию ароматов;
Мы проводим на своем офисе мастер класс по ароматам для клиента;
Мы проводим для знакомых мини-спектакль.Глава 4.1. Проводим дегустацию ароматов нашим знакомым
Если мы работаем с нашими знакомыми, то мы с ними договариваемся заранее о дегустации. Это могут быть наши личные знакомые или вы могли с ними познакомиться на соцопросе.
Алгоритм продажи духов на территории клиента состоит из таких этапов:
Подготовка территории и клиента для дегустации.
Вступительная часть презентации.
Выявление потребностей.
Подбор аромата.
Структура аромата.
Коварство носа.
Демонстрация флакона.
Договоренность о сроках выполнения заказа. Оплата.
Выполнение заказа.
10) Рекомендации по применению.
Глава 4.1.1. Подготовка территории и клиента для дегустации
Как известно, зона восприятия запахов находится в непосредственной связи с эмоциональной зоной. Поэтому подбором парфюмерии лучше всего заниматься утром, когда эмоции человека находятся в относительном равновесии, мозг еще не утомлен и более восприимчив к ароматам.
Основные правила при встрече с клиентом:
Поинтересуйтесь свободным временем клиента.
Оговорите сразу, сколько времени этот человек может посвятить
встрече с вами. В зависимости от этого определите план и продолжительность беседы. Будет хорошо, если дегустация ароматов будет проходить не больше 40 минут.
Создайте спокойную обстановку.
Следует помнить, чтобы оценить духи, нужно создать особые условия. И клиент должен настроиться на соответствующий лад.
Помогите клиенту почувствовать себя расслабленно и непринужденно.
Иногда уместно включить легкую ненавязчивую инструментальную музыку. Не забудьте о чашке кофе или чая с небольшим количеством сладостей это располагает к общению. Приятная беседа позволит клиенту отвлечься от посторонних мыслей и на время полностью забыть о запланированных делах на день.
Исключите какие-либо лишние запахи.
К примеру, если вы решили провести встречу на кухне, там не должен чувствоваться запах еды. Он может помешать клиенту насладиться парфюмерными ароматами. Благоухание находящегося поблизости букета цветов также может расстроить вашу встречу с клиентом.