ГОЛДРИНГ
Алгоритм эффективных продаж
Николай Голещихин
Посвящается моим прекрасным родителям, научившим меня любви, открытости и готовности находить оптимальные решения в любом диалоге
А также благодарю тех, кто вдохновил меня на написание этой книги:
Логинова Александра,
Женова Владимира,
Коровину Елену,
Дуюн Елену
Голещихину Ольгу,
Грина Александра
© Николай Голещихин, 2020
Введение
Добрый день, дорогой читатель!
Возможно ли систематизировать и создать алгоритмы для столь творческого процесса, как переговоры? Ведь наши клиенты личности со своими особенностями и индивидуальностями, а каждый из нас с вами предлагает свой спектр товаров и услуг, стараясь подчеркнуть их уникальность. За 20 лет успешной переговорной и тренерской практики у меня сформировалась уверенность, что существуют два основных подхода к ведению переговоров.
Первый состояние тотального эксперимента и наращивание результативности за счет накапливаемого опыта, интуитивное формирование индивидуальной переговорной модели. У этого подхода есть свои плюсы и минусы. Он по-прежнему часто используется в компаниях с большим штатом продажников и очень напоминает метод экстремального обучения плаванию путем выбрасывания человека из лодки посреди озера. Если выплыл молодец! Значит, воля к победе есть и природные способности присутствуют. Но, как показывает практика, большая часть до берега не доплывает. Тонут в возражениях клиентов, стрессе и формируют целую армию травмированных продажами, с содроганием вспоминающих свой неудачный опыт. Кто-то остается, получает в итоге десятков и сотен экспериментов вполне сносные результаты, но, не имея алгоритма совершенствования с ощутимым приростом результативности, выгорают раньше, чем компания начинает получать дивиденды от их работы. Такой продажник уходит внезапно, унося с собой ресурсы компании. А дальше выбирает для себя любую сферу жизни подальше от переговоров и продаж.
Второй путь очень напоминает освоение профессии, где есть система знаний, этап освоения навыков и обязательная практика с поддержкой наставника. К сожалению, как показывает практика, такой подход в наше время пока скорее исключение. Сотрудников чаще и системнее обучают технологиям работы на кассовом оборудовании, чем инструментам качественного клиентского сервиса и ведения переговоров. Некоторые мои клиенты говорят: «Но ведь не каждого можно обучить ведению переговоров. Кому-то от природы не дано». В таких ситуациях я вспоминаю разговор с моим приятелем, который живет в США и занимается обучением взрослых езде на велосипеде. Да-да, я не оговорился, именно взрослых. Тех, кого в свое время посчитали абсолютно бесперспективными в этом направлении родители и друзья. Когда я высказал ему свои сомнения по поводу «природной непредрасположенности» к езде на велосипеде, он показал мне инструкцию с 500 упражнениями и с улыбкой прокомментировал, что все, кто прошел его курс, теперь не просто умеют ездить на велосипеде, но и наслаждаются этим видом спорта, причём для кого-то это стало страстью. Невозможно обучить только тех, кто не принял решение развивать навык и не дошел до курсов. Как в популярной шутке: «Опять хочу в Париж! Что, уже был? Нет, уже хотел».
Неслучайно эта книга тренажер. Теория, не переведенная в практические навыки, остается лишь теорией. Все те инструменты и методики, которые вы откроете для себя в этой книге, выверены в тысячах переговорах моих собственных и моих клиентов.
Кому будет полезна эта книга? Только начинающим переговорщикам или профессионалам, ищущим эффективных подходов и инструментов? Руководителям, страстно желающим влиять на своих подчиненных? Родителям, мечтающим быстро и легко договариваться со своими детьми? Думаю, вы уловили мою мысль. Она полезна всем тем, кто живет в социуме и хочет получать удовольствие и результат от любого общения. Вне зависимости от того, касается ли это профессиональной или личной сферы. Я глубоко убежден, что каждый человек должен обладать в совершенстве несколькими навыками, и один из основных умение говорить. Точнее, не просто говорить, а договариваться. То есть достигать в процессе переговоров запланированных целей.