После определения сильных и слабых сторон своих и своего продукта, изучения их и улучшения качества и того, и другого, попробуем продать наш товар или услугу.
Для продажи выбираем место. Здесь важно прислушаться к своей интуиции и идти туда, куда пришло первым в голову. Если чувствуете, что нужно идти продавать в Instagram, идите туда, чувствуете потенциал в продаже в оффлайн ищите варианты по продаже в близь лежащих тематических магазинах. Прислушайтесь к себе.
Это ваша первая попытка продажи вашего продукта, она, возможно, закончится неудачей, будьте к этому готовы.
Но, прежде чем идти к клиенту продавать в лоб, составьте мини-презентацию своего продукта. Ответьте себе на вопросы: Что это? и Для чего это нужно?
В соответствии с вашими ответами набросайте текст на листе бумаги и выучите его. Не заучите! А просто выучите, чтобы вы понимали, как правильно свой продукт презентовать, что и в каком порядке говорить. Чтобы при презентации вашего продукта у вас не было запинок, которые бывают при ответе учителю в классе. Это очень важный момент, которому не уделяют должное внимание.
Когда вы будете делать презентацию своего продукта первому вашему клиенту, он, скорее всего, откажет вам. Это хорошо и нормально. Просто будьте к этому готовы. После отказа у вас есть возможность начать развивать диалог, через который вы узнаете, почему клиент не хочет купить ваш продукт. Конечно, клиентов такие вопросы ставят в тупик. У нас не принято спрашивать обо всем открыто, но этим вы запомнитесь ему.
Задавайте клиенту следующие вопросы:
«Почему вы не хотите купить этот продукт?»
«А какой продукт вы захотели бы купить?»
«Чего не хватает моему продукту?»
После того, как вам откажут несколько человек, и вы с ними поговорите после отказа, у вас будет целая база данных о вашем продукте. Вы поймёте, чего не хватает для удачной продажи. Правильно проанализируйте отказы ваших клиентов и недостающие элементы внедрите в ваш продукт или способ продажи. Потому что дело не в продукте, а в варианте его предложения.
Предположим, вы человек, который занимается производством нескольких видов hand made продуктов:
игрушек для детей;
украшений для детей, начиная от грызунков, заканчивая заколками и резинками для волос;
женских украшений;
пошивом детского и взрослого постельного белья;
пошивом одежды для всей семьи.
И вам нужно определиться с выбором товара, который вы хотите продавать, потому что все вышеперечисленные виды творчества вам интересны и понятны.
Так вот из всего перечисленного из всех видов вашего хобби выберете только три. Только три из них! Иначе наступит расфокусировка и это приведёт к провалу.
Большой выбор товаров в любой нише не всегда хорошо.
Проанализируем уже ранее упомянутую фирму Apple.
Каждый год наша фирма выпускает только одну новинку гаджета. Она выпускает одну модель телефона один раз в год. И, когда клиент заходит в их салон, он телефон либо покупает, либо не покупает. У него нет выбора из 33-х новинок. У него есть одна модель, и он её либо покупает, либо нет. И фирма тем самым снимает головную боль и себе и своим клиентам. Их задача выпустить одну новинку в год, а не 33, а дальше выбор клиента, и он тоже прост: либо приобретаешь товар, либо нет.
Так же можете поступать и вы. Можно выбрать один вид товара и заниматься производством только его. Например, постельное белье лимитированной коллекции. Для ценителей очень важно, что на всем свете постельное белье, на котором он спит, в мире существует только в одном экземпляре. И клиент готов платить за эту индивидуальность.
Теперь давайте подумаем, какую проблему решает ваш продукт. Для этого ответим на несколько вопросов:
Для чего нужен ваш товар?
Какую ценность он несёт этому миру?
Чтобы вы поняли, что я имею в виду, говоря о ценности, я расскажу вам одну историю.
Как-то мы с мужем отдыхали в Греции в отеле 3* с системой обслуживания не «все включено», а «полупансион». Она включала в себя завтрак и ужин. Напитки предоставлялись только утром, а вечером нас ожидало прекрасное блюда были настолько острые и пряные, что есть их, не запивая хотя бы водой, было практически нереально. Надо ли говорить, что на все напитки, продаваемые в баре, цена была взвинчена в разы? До ближайшего магазина расстояние было примерно 20 км. Конечно, мы и все, кто ужинал, оставили кругленькую сумму в баре в тот вечер. То есть вы понимаете, да, маркетинговый ход? Была искусственно создана ценность напитков через создание определенных условий, в данном случае, острых блюд. То есть создали потребность в напитках, тем самым увеличив их ценность.