Поэтому дальше будем учиться делать так, чтобы объект сам захотел сделать нужное вам действие.
Краткосрочное и долгосрочное влияние
Как я уже упоминал в самом начале, различные «приемчики» и «фишки» из арсенала того же НЛП хорошо работают только в тех ситуациях, где цена вопроса невелика, объект изначально готов к нужному действию, или у него нет времени подумать и передумать. В долгосрочных и серьезных историях эти вещи не работают.
Приведу пример. У меня один знакомый (назовем его Саша, хотя имя, конечно, другое) «обчитался» популярных книг по влиянию и решил применить приемы на практике.
В частности, существует неплохой для СВОИХ ситуаций прием: сыграть на контрасте. То есть сначала запросить нечто абсурдно большое, получить отказ, а потом запросить что-либо мелкое, на фоне предыдущего запроса кажущееся незначительным. В первоисточнике описывались эксперименты со сбором пожертвований. Когда исследователи сначала запрашивали какую-то запредельную сумму, а потом просили 5-10 долларов, люди гораздо охотнее давали эти 5-10 долларов (по сравнению с ситуацией, когда просьба начиналась именно с маленькой суммы).
Так вот: Саша пошел к шефу и потребовал поднять ему зарплату на какую-то абсурдную сумму. Шеф посмеялся и порекомендовал ему обратиться к психиатру. После чего Саша попросил уже разумную с его точки зрения прибавку. И тут шеф реально взбесился. То ли он был в курсе приема и понял, что им пытаются манипулировать То ли он расстроился, что у него работает идиот Короче, Саше мало не показалось. Мало того, что он не получил желаемое, так еще испортил отношения с руководителем.
Короче, если речь идет о чем-то серьезном и долгосрочном забудьте про «фишки» и «приемчики». Здесь только работа с реальной мотивацией человека. Чем, собственно, и будем дальше заниматься.
Мнения и факты в контексте влияния
Увы, мы не живем в рациональном мире. Нравится нам это или нет, но рассчитывать на разумность других людей иллюзия. Каждый из нас живет в своем собственном «безумии». На любое ваше действие, которое вам кажется совершенно разумным и логичным, всегда найдутся люди, которые скажут: «Ну и дебил». Это не хорошо и не плохо, это просто так есть.
Поэтому предлагаю сразу забыть о том, чтобы оперировать чисто логическими доводами и фактами. Человек воспримет вашу логику или факты только в том случае, если они «ложатся» в его картину мира, в его мировоззрение. Если нет вы впустую потратите время.
Печальная реальность: мнение всегда важнее фактов.
У меня одна знакомая никогда не заправляет машину «до полного бака». Потому что когда-то она так заправилась, и после этого пришлось ремонтировать двигатель. Как думаете, сколько нужно будет потратить ресурсов (времени, сил, доступа к наглядным экспонатам), чтобы с помощью фактов убедить ее в отсутствии причинно-следственной связи между заправкой «до полного бака» и неисправностью? Кстати, у этой дамы на руках тоже факт: ремонт авто действительно имел место!
Мораль: иногда действительно нет другого пути, кроме как менять картину мира человека. Но это самый долгий, дорогостоящий и ненадежный путь. Если у вас нет цели «нести луч света в темное царство», лучше оперировать в рамках существующих мнений и ценностей объекта. Так быстрее и надежнее.
Стратегия гепарда и стратегия крокодила
В животном мире у хищников можно выделить как минимум две очень разные стратегии.
Первой пользуются, например, гепарды и некоторые акулы. Ее суть в том, чтобы просто гнаться за жертвой, пока не догонишь, или пока жертва сама не остановится от усталости.
Другая стратегия, например, у крокодилов. Те просто стратегически выбирают условия и терпеливо ждут жертву в засаде. Как только еда попадает в зону досягаемости, крокодилы молниеносно атакуют.
Обе эти стратегии применимы и в вопросах влияния, нужно лишь выбрать оптимальную для вашей конкретной задачи в конкретный момент времени.
«Стратегия гепарда» предполагает большой объем достаточно активных действий (например, коммуникации) в сторону объекта и часто приводит к более быстрому результату. Но этот путь более ресурсозатратен (как, собственно, и охота гепарда).
«Стратегия крокодила» состоит в том, чтобы все подготовить и выжидать нужный момент для одного-единственного «удара». Ресурсы в этом случае явно экономятся, за исключением времени до наступления «нужного момента», которое спрогнозировать сложно.