потом наступает черед оказания риелторской услуги,
и заканчивается сделка юридическим сопровождением.
Особо хочу выделить начало технологической цепи (те этапы, где услуга продаётся):
планирование поиска клиента,
поиск клиента,
выстраивание взаимоотношений,
заключение договора о сотрудничестве.
Это та часть работы, за которую начинающий консультант, то есть вы, например, будет получать деньги, освобождая специалиста по недвижимости от её выполнения.
«Люди покупают доверие, прежде чем они купят товар».
Марк Стивенс, президент фирмы MSCO, создатель концепции Экстремального маркетингаО том, по какому принципу оценивать свой вклад и рассчитывать свой гонорар, мы подробно и обоснованно разберём в следующей главе.
Основной смысл главы: находя и передавая клиентов специалисту по недвижимости, вы, тем самым, освобождаете его от необходимости находить «холодных» клиентов, долго выстраивать с ними взаимоотношения и продавать риелторскую услугу.
Как выстроить партнёрские отношения со специалистом по недвижимости
В этой главе обсудим, какие нужно действия предпринять для того, чтобы ваша работа в содружестве с агентом по недвижимости началась.
притча о Божьих семенах
«Однажды женщине приснился сон, в котором она зашла в магазин, а за прилавком магазина стоял Господь Бог.
Господи! Это Ты! воскликнула она с радостью.
Да, это Я, ответил Бог.
А что у Тебя можно купить? спросила женщина.
У меня можно купить всё, прозвучал ответ.
В таком случае, дай мне, пожалуйста, здоровья, счастья, любви, успеха и много денег.
Бог доброжелательно улыбнулся и ушёл в подсобное помещение за заказанным товаром. Через некоторое время он вернулся с маленькой бумажной коробочкой.
И это всё?! воскликнула удивлённая и разочарованная женщина.
Да, это всё, ответил Бог и добавил,
Разве ты не знала, что в моём магазине продаются только семена?»
Не стоит ожидать, что кто-то постучится в вашу дверь и сделает вам предложение о сотрудничестве. Действия и только действия приведут вас к результату. Поэтому берите на себя инициативу, в нашем случае она не наказуема, а совсем даже наоборот.
Хорошо, если у вас уже сейчас на примете есть специалист по недвижимости. Первый раз вам легче будет выстроить разговор со знакомым человеком. Если личных контактов у вас пока ещё нет, тогда спросите своё окружение, наверняка они смогут посоветовать вам подходящую кандидатуру. В будущем у вас наверняка возникнет потребность общаться с риелторами разной специализации. Поэтому следующая глава посвящена выбору и проверке специалиста по недвижимости, и мы подробно разберём этот вопрос.
В этой главе мы обсудим с вами, как можно составить предложение риелтору. В любом посыле, любой презентации присутствуют обязательные составляющие: ваше действие и выгода, которую получит ваш агент, на разных этапах. Ниже я составила таблицу, в которой показана причинно-следственная связь между вашими действиями и результатами, получаемыми специалистами по недвижимости.
Проделайте эксперимент, прочитайте только третий столбец, в котором говорится о выгоде агента по недвижимости.
Интересно получилось?
Согласитесь, что размер вашего гонорара оправдан?
Я, как специалист по недвижимости, подтверждаю, что ваши услуги нужны, важны и желанны. Поэтому смело предлагайте их.
В случае, если вы столкнетесь с отказом, не расстраивайтесь и не переживайте. Причины могут быть следующие:
тот, кому вы сделали предложение, патологически жаден и к тому же недальновиден;
ваше предложение неожиданное, и специалист еще не понял своей выгоды от него.
Основной смысл главы. Деятельность агента по недвижимости состоит их двух основных частей: продажа услуги и оказание услуги. Первую часть его работы, продажу услуги, вы берёте на себя и, тем самым, значительно облегчаете его жизнь. Партнёрство с вами делает его богаче, не смотря на то, что он делится с вами гонораром. Вам нужно найти такого специалиста, который будет понимать это.