4. Дорого/богато
Самый любимый всеми продавцами клиент «хочу дорого/богато/шикарно». В кризисное время такие встречаются редко. Но это люди, которым надо «дорохо-бохато», и только цена является определяющим фактором.
Не секрет, что часто таких людей находят те, кто продаёт им пирит по цене золота.
Желание получить максимальную цену можно распознать. И нет ничего плохого в том, что кто-то хочет стройку класса люкс.
Есть один секрет, практически мировой заговор, и называется он «этикетка класса люкс». Этикетка делает товар лучше. Если мы говорим о строительных материалах, то он улучшаются при помощи упаковки, техподдержки и сервиса. Так обычный кирпич становится люксовым.
Этим могут грешить производители губной помады, носков, консервов и кирпичей. Продукт может быть одинакового качества, но просто по-разному упакован, из-за чего имеет разный ценник и попадает в разные ценовые группы.
Конечно, делается это для того, чтобы быть ориентированным на разные типы клиентов. Конечно, это не честно, но это маркетинг. Маркетинг добавляет ценности предмету, и с этим ничего не поделаешь.
Поэтому иногда можно встретить материалы класса люкс, специально придуманные для платёжеспособных потребителей.
Личное дело каждого как именно удобнее зарабатывать деньги на продажах. Но такая стратегия презентации товаров и услуг существует.
Если в компании есть товары с маржинальностью 200300 % и их покупают, значит, на этом можно заработать.
Такой тип покупателя просто не интересуется ничем дешёвым. Под это желание можно подстроиться.
5. Сравнение
Иногда заказчику бывает сложно сделать выбор, и он пытается сравнить все известные ему технологии.
Сравнениями нужно заниматься. Это позволяет определить свою нишу и понять своё положение на рынке и в потребительской цепи покупателей.
Под сравнение могут попасть все характеристики товара, помогающие его продать:
физико-механические свойства;
эстетические свойства;
температурные условия применения;
требования к квалификации рабочей силы;
срок службы;
срок поставки;
условия оплаты и отсрочки.
Я рекомендую всем начинающим использовать сравнения для расширения кругозора.
В любой беседе клиент называет марки материалов, которые он уже применял или рассматривает сейчас к применению, и это ориентиры, по которым можно сделать выводы о своём предложении и его адекватности ситуации.
Что можно сравнить у разных кирпичей:
размер;
цвет;
теплопроводность;
сроки поставки.
Казалось бы, как мало пунктов и как много информации. Какой-то из этих пунктов будет решающим для принятия положительного решения клиентом. А может быть, будет кирпич-победитель по всем пунктам.
Надеюсь, я хорошо объяснила наглядность и полезность этой опции.
6. Согласования
Нужно учитывать, что организационная структура каждой компании уникальна. Количество этапов согласования продажи может быть от 1 до 410. Поэтому нужно в начале пути понимать, что потребуется для продажи и какие участки согласований нужно будет преодолеть.
В самом простом случае тот человек, с которым вы уже обсудили, является и директором, и принимающим решение о покупке, и технологом. Тогда сразу же после формирования счёта он будет оплачен, если вы обо всём договорились.
Если это не так, то тогда в согласование покупки могут включаться другие сотрудники компании. Чтобы успешно преодолеть все барьеры, нужно учитывать следующие факторы:
документы должны быть оформлены нормально;
их количество должно быть необходимым и достаточным для всех участников;
скорость предоставления документов по запросу от 1 до 24 часов в зависимости от их сложности.
Что всё это означает?
Это означает, что просто счёта иногда недостаточно и его необходимо подкрепить дополнительными документами. Это могут быть следующие документы:
экономические обоснования;
референц-листы по прошлым объектам/проектам;
отзывы покупателей;
заключения лабораторий и дополнительные испытания;
несколько вариантов коммерческого предложения и расчётов.
Все документы должны подпадать под характеристику нормальности, что в свою очередь означает:
документ на официальном бланке;
в документе есть подпись исполнителя и его контакты для связи;