В работе с ЭКСКЛЮЗИВНЫМ покупателем нельзя лебезить. Он не любит фальш. Надо просто уважительно к нему относиться и оказывать услугу по поиску необходимого товара. То есть продавец это путеводитель по залу, который ускоряет процесс продвижения к цели.
Картинка из жизни.
В магазин одежды зашла семейная пара. Женщина активно идет по залу, быстро перебирает на вешалках вещи, как будто знает что ищет. Мужчина присоединяется к ней. После двух-трёх внимательно просмотренных вещей, подходит продавец и спрашивает: «Может быть что-то подсказать?» Пара отказывается от помощи, продавец отходит и больше не надоедает. Пара быстро берет вещи на примерку. В паре есть явный лидер, и он же является ЭКСКЛЮЗИВНЫМ покупателем. Его сразу видно по скорости принятия решения. В этой паре, ЭКСКЛЮЗИВНЫМ покупателем оказалась женщина.
Как только продавец увидел, что женщина является ЭКСКЛЮЗИВНЫМ покупателем и лидером в паре, ему надо делать ставку на неё.
Что происходит далее? Пара останавливает свой выбор на конкретной вещи. Затем просит помочь продавца в выборе футболки к спортивным штанам. Лидерские качества в данный момент пытается проявить мужчина. Продавец идёт на его просьбу и начинает предлагать все подряд, без привязки к уже выбранной вещи, и совершенно не понимая, что от него хотят. Женщина снова начинает доминировать и очень быстро объясняет продавцу, что им необходимо. При этом акцентировала внимание на цвет и качество ткани товара. Помощь продавцом была оказана, но только присутствием рядом с покупателями. Продавец находилась в полной прострации, она запуталась, хотя задача стояла совсем простая. ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ покупатель женщина, быстро сориентировалась в пространстве, и взяв в руки две-три вещи, нашла нужную.
Какую ошибку изначально допустил продавец? Он пошел не за ЭКСКЛЮЗИВНЫМ покупателем, являющимся лидером в паре. Обычно при такой оплошности, покупатели покидают торговый зал, оплатив только то, что уже выбрали или ничего.
Наблюдая за парами, где есть ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ покупатель, но при этом лидером пары является среднестатистический, я выявила такую закономерность в поведении: ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ покупатель не может долго находится в торговом зале. Он его быстро покидает и оставляет среднестатистического совершать покупки самостоятельно. Чаще всего такие люди не ходят парами в магазин, они это делают отдельно друг от друга. То есть напрашивается вывод, что если в торговое помещение зашла пара (мужчина и женщина), надо обязательно наблюдать, кто из них является лидером, а затем рассматривать лидера на предмет ЭКСКЛЮЗИВНОСТИ.
Когда продавец по скорости движения по залу и подбору товара, а также целеустремлённости, определяет, что перед ним эксклюзивный покупатель, ему надо приготовиться слышать покупателя и быстро действовать.
Ещё одно важное замечание ЭКСКЛЮЗИВНЫМ покупателям не рекомендуется нахваливать товар, применяя прилагательные, типа красивый, недорогой, яркий, самый покупаемый и т. д. Просто, показывается товар, и даются ответы на вопросы покупателя. ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ покупатель сам и сразу определяет качество товара. И если вдруг окажется, что хвалебные речи продавца не совпадут с его мнением, он может подумать, что ему пытаются «впарить» товар. Он покинет магазин, а компания не получит выручку.
Именно к ЭКСКЛЮЗИВНОМУ покупателю больше всего подходит фраза: «Покупатель любит покупать, но не любит, чтобы ему продавали.»
Если же, продавец сможет покупателя услышать, то окажется на его волне, и соответственно сможет быть ему максимально полезным. Есть шанс, что покупатель без покупки не уйдёт.
Очередная картинка из жизни.
В магазин обуви заходит посетитель женщина. Продавцы наперегонки бегут предлагать свои услуги по подбору обуви. Женщина обрывает на полуслове: «Не надо, пока сама».