Всего за 40 руб. Купить полную версию
Приведу одну картинку из жизни.
Женщина 4550 лет, с бросающейся, отличительной от данного региона внешностью, заходит в торговый павильон трикотажа. Ей надо срочно в местный бассейн приобрести купальник. Не давая покупательнице оглядеться, подходит продавец с предложением помощи. Покупательница деликатно просит не трогать ее, так как она хочет самостоятельно повыбирать товар.
Продавец не слышит и «по деревенски», несколько в грубоватой форме, говорит посетителю: «Расстегните куртку, посмотрим размер». Женщина нехотя повиновалась напору продавца и расстегнула куртку. Продавец констатировала: «А, у вас все в порядке с размером». Но при этом размер не называет. Покупатель уже раздраженно говорит: «Вы мне, пожалуйста, укажите на стеллаж, где расположен товар с моим размером, хочу сама посмотреть». Продавец не слышит и тщательно снимает купальники со стеллажа.
Покупатель ещё раз: «Покажите только стеллаж, иначе я уйду из магазина». Продавец не слышит и начинает предлагать товар в цветовой палитре, которая подходит женщинам этой местности на возраст кому за 50. Покупатель резко говорит: «Нет», намереваясь выйти из павильона.
Но здесь просто случилось чудо и продавцу невероятно повезло, так как покупатель сам увидел нужный цвет. Молча, взял нужный товар и подошёл на кассу. Вероятно, была высокая потребность в покупке. Если бы в поле зрения ничего не зацепило покупателя, и не было острой необходимости в товаре, он бы просто ушёл и никогда не вернулся в это заведение. Это только один из примеров. Аналогичных казусов в розничной торговле происходит очень много. Некоторые из них спровоцированы элементарной невнимательностью продавцов. А часть из-за неграмотности. Но главное во всех случаях это отсутствие наблюдательности и систематизации процессов.
Многолетний опыт работы в розничной торговле, позволил мне классифицировать покупателей по своим критериям. Такую категорию покупателей, о которой говорилось выше, я называю ЭКСКЛЮЗИВНОЙ.
Попробуем разобрать все по порядку и разложить по полочкам. В торговле, независимо от ее вида розничная, интернет или опт, есть разная классификация. Но обычному продавцу некогда вспоминать и делить в голове всех покупателей по разным показателям. Поэтому популярно делить покупателей на: обычных (среднестатистических) и VIP. Первый имеет обезличенное лицо, а второй требует к себе повышенного внимания.
VIP покупатель, как правило, выбирает достаточно дорогой товар, и получает исключительные бонусы в форме больших скидок или дополнительных услуг. В регионах таким покупателям привозят товар по специальному заказу. VIP покупатель называет общие параметры нужного товара, остальное за него домысливает продавец. Задача продавца угодить. Продавец затрачивает много своего времени, знаний, эмоций. Но это возмещается стоимостью покупок и периодическим возвратом этого покупателя за новой покупкой в данный магазин.
Обычные же покупатели ориентируются на «ширпотреб», на товар, широко покупаемый другими людьми, разрекламированный, часто по низким ценам. Такой покупатель с удовольствием пользуется услугами продавца. Ему интересно пообщаться, ощутить заботу о себе, где-то продемонстрировать свои знания рынка. Очень часто покупает товар, который уже попробовал сосед или друг. Чаще всего, тратит много времени продавца на свою персону. При этом, не всегда уходит с покупкой, а даже если и купил, то «навар» от него минимальный.
Откуда же появилось понятие ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ покупатель? Такая категория потребителей была всегда. Но их число было незначительным. К ним относились творческие самобытные люди.
Про таких покупателей можно было сказать: «Сам себе на уме». Но, от современных, они немного отличались. В магазинах на них никто не обращал внимание. Ходят они по залу и ходят. Но когда выходили в общественные места, то сразу привлекали к себе внимание многих. С таких личностей брали пример.
А что сегодня? Сегодня их гораздо больше. С них тоже берут пример, точнее они сами делают все возможное, чтобы с них брали пример. Думаю, что предпосылкой появления такой разновидности покупателей в настоящее время, является большое внимание к теме поиска своего «я», самоанализа, поиска своего предназначения и подобного рода занятий. У людей, находящихся в поиске своего «я», начинает вырабатываться стойкое ощущение своей оригинальности. Поэтому возникает потребность самовыражения во всех сферах своей жизни. Особенно это видно во внешних атрибутах одежда, обувь и т. д. Обычному продавцу такой покупатель кажется просто капризным. Но это не так.