Как гарантия перехода на сайт, оказалась выгоднее гарантии продаж
После выступления на конференции 1С ко мне обратился директор по рекламе с Радиозавода. Он сообщил, что у завода есть реальная проблема продажи сеялок* упали. Нужно повысить продажи.
Мы предложили Радиозаводу сделать одностраничный сайт с самой продаваемой сеялкой и купить на него переходы (клики). Клики предложили купить в Яндексе, прямо с главной страницы поисковика клики по «горячим запросам», связанными с покупкой сеялок. Мы уверены в том, что сеялки кто попало в Яндексе не ищет, это не кроссовки. Это решение гарантировало рост продаж на 1530% при старом рекламном бюджете.
Мы предложили два варианта распределения заказов с сайта.
Вариант первый: звонок или заявка с сайта будет попадать на радиозавод и дилеру одновременно. Для этого в каждом регионе на сайте будет отображаться номер телефона дилера закреплённого за этим регионом.
Вариант второй: все заявки и звонки с сайта будут попадать на радиозавод менеджеру по продажам и уже он будет осуществлять продажу и совершать отгрузку товара, либо от дилера, либо напрямую с завода. (Для этой схемы им бы пришлось нанять одного менеджера)
Мы сделали прогноз по продажам, и исходя из статистики по другим проектам, мы гарантировали заказчику минимум 100 заявок на покупку сеялок в месяц, и в случае, если бы отдел продаж обрабатывал заявки, это дало бы рост продаж от 15% до 30% за год.
На тот момент Радиозавод уже покупал клики на свой корпоративный сайт на 150 тысяч рублей в месяц. Но не было с этой рекламы ни заявок, ни продаж.
Радиозавод отказался от всех вариантов
Заказчик решил, что 100 заказов на сеялки это плохо. Лучше оставить всё по-старому и платить за клики, чем платить за заказы. Клики они получали ГАРАНТИРОВАННО. Клики это полезно, в это верили учредители. А вот если коммерческий директор, вместо кликов будет покупать заказы то с него ж потом за них спросят заказы есть, а где продажи директор? Это ж работать придётся, продавать!
Ему скажут на планёрке:
Уважаемый коммерческий директор, заказы есть, а продажи где? а их нет, мы продавать не умеем. Клики гарантированы есть отчёт, значит деньги на рекламу потрачены не зря.
Коммерческий директор, пользуясь невежеством учредителей прикрывал свою жопу липовыми гарантиями. На самом деле, причина в том, что сотрудник не хотел брать на себя ответственность за продажи. Удивительно это потому, что именно коммерческий директор обязан за них отвечать. Но по итогу, спустя уже 5 лет, они каждый месяц выкидывают на помойку 150 000р.
Причина в том, что вся цепочка сбыта не работает. Сотрудники не настроены работать на результат они были настроены работать так, чтобы не потерять своё место. Начиная с коммерческого директора, заканчивая дизайнером в отделе рекламы.
Реклама за лиды
Со временем всё большее количество предпринимателей пользовались услугами рекламщиков и маркетологов по настройке рекламы в интернете. Это привело к появлению новых рабочих специальностей, таких как: интернет маркетолог, директолог, SMMщик, таргетолог, арбитражник.
Продавать свои услуги по настройке рекламы стало сложнее, конкуренция выросла, поэтому рекламщики эволюционировали до оплаты за лиды. Лид это почти клиент, теоретически покупать лиды это выгоднее, чем покупать клики. Это как заказ. Ещё не покупка, но уже лучше.
Лид это действие, это контакты потенциальных клиентов. Лидом может быть звонок с сайта, а может быть и заявка на покупку товара. Или заявка на обратный звонок, или бронь номера в отеле. Это ещё не клиенты, но уже почти клиенты.
Теперь предприниматели платят уже не за посетителей сайта, а только за тех посетителей, которые совершили действие подписались, оставили свои контакты.
Роль маркетолога в этом процессе сделать так, чтобы лидов было больше, а цена за лид ниже. При этом, нужно уделять внимание ещё и «качеству» лидов. Некачественные лиды предприниматель покупать отказывается.
Но рекламщики, маркетологи и предприниматели никак не могли договориться о том, какой лид можно считать качественным, а какой лид считать некачественным.
Предпринимателю хочется, чтобы каждый лид был клиентом. Чтобы каждый входящий звонок с сайта заканчивался сделкой. Хочется, чтобы звонили не просто ценой поинтересоваться, а чтобы сразу спрашивали куда нужно деньги перевести. Хочется, а кому бы этого не хотелось? При этом, повышать качество продаж не хочется, или хочется но не «умеется».