Часть первая. Базовые принципы. Что нужно знать, прежде чем проводить продающие выступления?
Глава 1. Уровни осознанности клиентов, или Как перевести случайного слушателя в покупателя
Большинство покупок, особенно дорогих, совершаются людьми осознанно. Истории, когда люди делают спонтанную покупку, немного преувеличены. На самом деле человек на протяжении некоторого времени (день, неделя, месяц, год) смаковал мысль о совершении покупки. А потом у него подвернулась отличная причина для покупки, например акция или приятный повод. И вот результат: на одного радостного человека в мире стало больше.
Наша задача научиться разжигать осознанный интерес будущего клиента, переводить его на все более высокий уровень осознанности. И тогда, при достижении последнего уровня, наш «случайный прохожий» совершает первую покупку.
Уровни осознанности покупателей
Первый уровень: «Мне интересен продукт»
Возможные признаки:
человек подписался на получение материалов;
зарегистрировался в группе;
посмотрел видео;
оставил заявку на семинар.
Второй уровень: «Я хочу разобраться в продукте»
Возможные признаки:
регулярно читает рассылку;
задает вопросы по продукту;
комментирует;
записался на консультацию/презентацию продукта;
смотрит видео;
пришел на семинар.
Третий уровень: «Я хочу больше узнать о вас»
Возможные признаки:
проходит опросы;
проводит много времени на сайте;
задает вопросы о компании;
пришел на бесплатную консультацию/презентацию продукта;
изучает кейсы.
Четвертый уровень: «Мне интересны ваши продукты»
Возможные признаки:
оставил заявку на платный продукт;
обсуждает условия;
торгуется;
открыто говорит о покупке продукта;
запросил КП (коммерческое предложение);
Пятый уровень: «Я хочу купить ваш продукт»
Возможные признаки:
купил продукт;
подписал договор;
внес предоплату.
Инструменты продаж. Плюсы и минусы
Выбор правильного инструмента продаж позволит нам быстрее и эффективнее перевести потенциальных клиентов с одного уровня осознанности на другой.
Личные продажи
Плюсы:
расходы сводятся к нулю.
Минусы:
длинный цикл сделки;
низкая стоимость вашей продукции;
на встречи соглашаются только люди второго уровня осознанности (мы сразу теряем до 80 % аудитории).
Партнерские продажи
Плюсы:
продажи проходят без вашего участия;
высокий уровень доверия у ваших клиентов;
Минусы:
сложно привлечь партнеров;
партнеры работают бессистемно;
партнеры могут исказить информацию о вашей продукции;
у партнеров высокие вознаграждения.
Продажи через сайт
Плюсы:
средняя стоимость услуг;
теплые клиенты;
Минусы:
требуется много времени на создание сайта и настройку рекламы;
высокие расходы;
высокий процент потенциальных клиентов, которые уходят с сайта, не оставляя заявки;
длинный цикл сделки.
Продажи через публичные выступления
Плюсы:
легкий шаг для клиентов;
создание доверия в отношениях с клиентами;
экономия времени;
короткий цикл сделки;
высокая стоимость;
высокая конверсия.
Я считаю публичные выступления самым простым и наиболее выгодным способом привлечения клиентов. Ведь за полтора-два часа (средняя продолжительность проведения семинара, вебинара или презентации) можно легко перевести участника с первого на пятый уровень осознанности. Люди любят приходить на интересные мероприятия и учиться. Им нравятся полезные мероприятия, в отличие от псевдобесплатных услуг, таких как консультации и аудиты, где обязательно последует навязчивое предложение о покупке продукции компании.
Обязательно начните использовать публичные выступления для продажи своей продукции. Я гарантирую: каждое ваше выступление, вне зависимости от его формата, принесет вам заявки и новых клиентов.