Таким образом, степень влияния поставщиков можно оценить как сильную (5 баллов).
Влияние покупателей производителей конечного продукта.
Покупатели сырья и полуфабрикатов представляют собой обратную ситуацию они находятся в конце цепочки. Таким образом, если они не защищены специальными процедурами (форвардными контрактами, системой резервных поставщиков), их влияние на трейдеров очень слабо. В частности их влияние ослабляется и за счет того, что производители конечных продуктов являются конкурентами друг для друга, и как следствие этого факта они разобщены и не могут противостоять трейдеру сообща.
Степень влияния покупателей можно оценить как слабую (0 баллов).
Влияние товаров-заменителей. Влияние товаров-заменителей может оказаться довольно сильным. В нашем случае различные виды бобовых арахис, кешью и пр. всегда значительно дешевле орехов. Как правило, конечный потребитель кондитерских изделий не всегда может распознать, в каком соотношении в шоколадном изделии находятся ядра фундука и арахиса, особенно при грамотно подобранных производителями «ореховых» ароматизаторах. Производители продуктов питания часто пользуются этим для снижения себестоимости своей продукции, а значит, они заменяют бобовыми часть орехов. Примерно так же миндаль может подменяться ядром абрикосовой косточки.
Вторым фактором является то, что в случае повышения цен на орехи или ухудшения уровня жизни населения, спрос на заменители особенно резко возрастет и даже может привести к временному прекращению импорта орехов.
Степень влияния товаров-заменителей можно оценить как серьезную (4 балла).
Обратите внимание!
Я рекомендую сразу после определения факторов, которые могут оказывать сильное воздействие на компанию, продумать возможные способы ослабления их влияния, которые в будущем составят часть стратегии фирмы. Безусловно, эти способы являются строго индивидуальными для каждой компании и сильно варьируются в зависимости от ее возможностей. Однако они всегда существуют и должны быть определены именно на этом этапе работы.
Способ записи не имеет значения, главное сама суть, ваши идеи относительно того, как можно было бы изменить ситуацию. В нашем примере это может иметь следующий вид:
Способы, позволяющие снизить появление новых игроков:
получить статус эксклюзивного представителя от ассоциации обработчиков;
получить от правительства РФ статус лицензирующего или контролирующего органа (таким образом можно сдерживать появление новых компаний);
лоббировать введение жестких правил сертификации или лицензирования со стороны правительства (приведет к повышению барьеров, а также частичному «просеву» уже существующих игроков);
провести комплекс мер по созданию имиджа «правильного» поставщика с хорошей репутацией и солидным опытом (у новичков опыта нет априори).
Способы, позволяющие снизить влияние компаний-обработчиков:
стать партнером или генеральным дистрибьютором одного из обработчиков и получать от него привилегии при распределении товара;
принимать участие в съездах фермеров, узнавать о готовящихся решениях раньше других;
получить льготы через правительства стран обработчиков или Министерства сельского хозяйства;
получить грант, льготы, преференции за распространение продукции именно на территории на РФ (Россию часто относят к категории emergency market, и на отдельных рынках существуют особые соглашения между странами об экономическом содействии);
иметь достаточный резервный запас на транзитных складах в Европе;
объединиться с другими трейдерами своей отрасли и попытаться оказать «обратное влияние»;
лоббировать введение ответных экспортно-импортных мер по отношению к другому государству.
Способы ослабления вероятности появления новых игроков:
получить статус эксклюзивного представителя от ассоциации обработчиков
получить от правительства РФ статус лицензирующего или контролирующего органа (таким образом можно сдерживать появление новых компаний)
лоббировать введение жестких правил сертификации или лицензирования со стороны правительства (приведет к повышению барьеров, а также частичному «просеву» уже существующих игроков)
провести комплекс мер по созданию имиджа «правильного» поставщика с хорошей репутацией и солидным опытом (у новичков опыта нет априори)