Такое взаимодействие снижает добытую пользу одним, за счет того, что её получает другой. Поэтому это никогда и не работает.
В «Экологичном бизнесе» принцип взаимодействия другой. Да, там действительно все работают на результат. Но за счет правильной организации взаимодействия сотрудников возникает синергия:
Тот, кто умел зарабатывать в одиночку 50 000 рублей, в такой компании зарабатывает 100 000 рублей;
Тот, кто работая в одиночку, может сделать одностраничник, в такой компании «поднимает» проекты типа mail.ru;
Тот, кто в одиночку управлял транспортными перевозками из 4 грузовика, в такой компании управляет 150-ью машинами.
Эффект синергии возникает в Экологичном бизнесе везде, куда ни глянь. Собственнику не нужно трястись за то, что сотрудник уйдет и уведет с собой базу клиентов или откроет конкурирующую фирму. Он нанимает людей не для того, чтобы выжимать из них то, что они умеют. А для того, чтобы в его компании люди могли больше, чем в одиночку.
Это тот случай, когда левый и правый глаз поодиночке видят картину под разными углами. Но когда вы смотрите двумя глазами сразу вы начинаете видеть то, чего никогда не увидели бы, глядя лишь одним глазом по очереди трехмерное изображение. Это и есть эффект синергии, когда 1+1=4.
Чтобы прийти к изменениям, необходимо видение результата: какой должна быть компания, которой я управляю. И решимость к нему идти.
Иногда меня спрашивают: «А как заставить сотрудников принимать изменения, которые мы внедряем? Они все саботируют».
Принцип, которому я следую, также находится в рамках синергии. В одном из своих проектов я менял систему мотивации 4 раза за 3 месяца и каждый раз сотрудники поддерживали эти изменения. Всё дело в том, что изменения были основаны на принципах Экологичного бизнеса:
1. Изменение должно быть выгодно собственнику;
2. Изменение должно быть выгодно сотруднику.
Если хотя бы один из принципов не удовлетворяется, то будет саботаж изменений.
Выгода это ресурс или конечный результат, высвобождаемый из-за изменений. К примеру: новая методика позволяет сотруднику выкапывать такое же количество ям за меньшее время. Высвобождаемый ресурс время. Бизнес собственника может создавать больше ям, а значит больше зарабатывать. Высвобождаемый ресурс деньги.
Каждый раз, когда я вносил изменения в систему мотивации, я сообщал сотрудникам, что моя цель чтобы они работали меньше, а зарабатывали больше. Такой мотив им понятен и они с радостью его поддерживали. В некоторых случаях, перед тем, как вводить изменения, я делал выплаты окладов по привычной им схеме, а рядом клал бумажку, на которой был указан размер оклада, если бы они работали по новой схеме.
Результаты могли выглядеть к примеру так:
В первой системе мотивации менеджер добывал 1 (одно) согласие клиента на наше предложение, делая более 900 звонков за 7 дней. И зарабатывал 6900 рублей.
Среднее количество звонков в день: 128
Стоимость 1 звонка 7,6 рублей.
В финальной версии системы мотивации он добывал 29 согласий клиентов, делая 546 звонков, и зарабатывал 5600 рублей за 7 дней.
Среднее количество звонков в день: 78
Стоимость 1 звонка 10,2 рубля
Сотрудник проработал меньше, заработал больше в пересчете на 1 день. Для собственника стоимость согласия в первом варианте 6900 рублей. Во втором 193 рубля.
Всем выгодно и все счастливы:
Менеджеры работают меньше, результата дают больше;
Собственник платит меньше, результат получает больше.
Секрета нет, используются принципы Экологичного бизнеса.
Что нужно знать о продажах
Самая востребованная профессия в наше время менеджер по продажам. Человек, который умеет продавать, однозначно голодать не будет. Поэтому я бы рекомендовал всем школьникам зубрить не учебник геометрии супругов Смирновых, а книги Джея Абрахама и Дэна Кеннеди. Я внушаю эту мысль и своему сыну. Надеюсь, она найдет путь к его сознанию, пробив установки мамы и целой армии учителей.
Знать геометрию, конечно, не плохо, но 99% взрослых людей ее в жизни не используют. В то время как умение продавать используется ежедневно. И эти же 99% страдают от того, что не могут продать себя на собеседовании в успешную компанию; вынуждены сбрасывать цену на старенькую машину или квартиру, лишь бы ее купили; заглядываются на красоток на экране монитора, потому что не сумели преподнести себя им в жизни; пробуют начать предпринимательство и разочаровываются, потому что «не покупают» В общем, сплошь и рядом жизнь показывает, что для выживания жизненно важно владеть искусством продаж.