Также мы шаг за шагом создадим черновик продукта, а потом и финальный вариант. Уже такой, который непосредственно будут видеть и покупать ваши клиенты.
В конце концов мы упакуем продукт и определим план развития что с этим продуктом делать. Как его дальше продвигать и продавать, где искать клиентов.
Рекомендую сначала потренироваться на небольшом продукте. Хотя, используя эту модель, вы можете создавать и более дорогие продукты. О том, как это делать, я расскажу в конце книги.
Прежде чем мы начнем выбирать тему и создавать продукт, я бы хотел поговорить про вашу роль на рынке. Потому что многие ее неправильно понимают. Даже у тех, кто давно в бизнесе, много проблем из-за того, что они недостаточно ясно понимают свою роль.
Кто является экспертом?
Эксперт это тот, кто знает больше 95% своих клиентов. Если вы в какой-то теме знаете больше 95% своих клиентов, то вы являетесь в ней экспертом. Можете мне не верить и проверить в словаре: эксперт тот, кто знает больше своих клиентов. Он не обязан быть профессионалом высшей категории, он не обязан обеспечивать результат он просто знает больше, чем люди, которые к нему обращаются.
Согласитесь, достигнуть этого состояния куда проще, чем какого-то гипотетического «профессионал высшей категории» или «способность ответить на 99% вопросов в теме». Я даже сам не уверен, что способен ответить на 99% вопросов в инфобизнесе, хотя я в нем очень давно.
Давайте разберемся, что на самом деле нужно клиентам?
Мне очень нравится концепция Фрэнка Керна, которая называется «побег и прибытие». Раньше я использовал термины «точка А» и «точка Б», но название Френка Керна мне больше понравилось. Потому что оно лучше отражает суть, это очень красивая метафора.
Ваши клиенты хотят от чего-то сбежать. Что-то им не нравится, они хотят от чего-то убежать. Также они хотят куда-то прийти. Они находятся в точке А и хотят прибыть в точку Б. И на пути в точку Б (точку прибытия) они сталкиваются с различными препятствиями, которые их тормозят на этом пути и на которых они надолго застревают. Часто они опускают руки и сдаются, потому что не могут самостоятельно преодолеть эти препятствия.
Ваша ключевая задача заключается не в том, чтобы дать им информацию. И не в том, чтобы довести до результата.
Ваша ключевая задача заключается в том, чтобы дать клиентам ускорение. Сделать так, чтобы они пришли в точку прибытия быстрее. Согласитесь, это более простая задача, чем притащить, привести их в точку Б или телепортировать им точку предоставить результат, как многие хотят.
Мне выгодно заплатить деньги, чтобы сэкономить время, потому что время, очевидно, стоит денег. Если вы знаете в теме больше меня, и можете меня с помощью этих знаний ускорить, то мне выгодно заплатить вам деньги.
Вы также помогаете клиентам сэкономить деньги. Потому что, во-первых, время деньги. Во-вторых, часто они могут потерять деньги, пытаясь самостоятельно справиться с теми проблемами, которые с вашей помощью можно решить быстрее и проще, не потратив лишних денег.
Например, если вы эксперт по рекламе, то вы можете дать клиентам возможность спустить куда меньше денег впустую, прежде чем они научатся делать рекламу, и сэкономить тем самым деньги. Выгодно ли человеку заплатить эксперту по рекламе 510 тысяч, чтобы не слить лишних 100150 тысяч?
Если ваши знания могут помочь клиенту избежать лишних ошибок и разочарований, то ему выгодно заплатить вам деньги.
Вы можете сделать движение клиента к результату проще и комфортнее. Мы любим комфорт и постоянно за него платим. Каждый из нас платит за комфорт. Разве что какие-нибудь аскеты не платят за него.
Если какие-то из этих задач вы можете выполнить для своих клиентов с помощью своих знаний, то отлично можете просить за них деньги. Если вы можете сэкономить в своей теме людям время и деньги, если вы можете помочь избежать неприятных и болезненных ошибок и разочарований, если вы можете сделать движение проще, комфортнее, быстрее, значит, вы можете просить за это деньги. За все это люди платят деньги.
Это важно понимать, поэтому повторюсь: ваша задача не в том, чтобы вывалить на людей кучу знаний, и не в том, чтобы привести их к результату. Не обещайте людям привести их к результату, не ставьте перед собой нерешаемых задач.