Маркетинговая азбука для начинающих предпринимателей
Всё, что вам необходимо знать о маркетинге, продажах и новых технологиях
Владимир Сергеевич Лавров
© Владимир Сергеевич Лавров, 2017
Введение. Что такое маркетинг?
В России очень многие, не только индивидуальные предприниматели, но и владельцы малого и даже среднего бизнеса, не понимают, что такое маркетинг на самом деле. Кто-то считает его синонимом рекламы, кто-то синонимом продвижения бренда, кто-то синонимом работы по привлечению клиентов, а кто-то синонимом продаж. В действительности же, реклама, продвижение бренда, привлечение клиентов и продажи это различные инструменты маркетинга. А маркетинг это планирование любых бизнес-процессов, включая производственные, с целью максимального сбыта продукции минимальными средствами и получения максимальной выгоды от продаж.
Существует три уровня планирования:
Оперативный уровень (Что нужно сделать сегодня?); условная длительность периода неделя;
Тактический уровень (Что нужно сделать завтра?); условная длительность периода полгода;
Стратегический уровень (К каким показателям нужно прийти через 5, 10 или 15 лет?); условная длительность периода несколько лет.
Без планирования бизнес долго не живёт, поэтому к планированию нужно подходить ответственно. И планировать на всех трёх уровнях, начиная со стратегического. Потому что, если вы не знаете, где должны оказаться через 5 лет, то бесполезно планировать на более короткие сроки и отслеживать промежуточные показатели.
Человек, который занимается маркетингом, должен изучить рынок и подробно распланировать, что, когда, как и по какой цене нужно выпустить на рынок, в какую нишу, под каким названием, на каких условиях, для какой целевой аудитории, в какой срок. Под это дело он разрабатывает маркетинговый план, включающий в себя подробное описание всех шагов по выводу продукта в новую нишу, привлечению новых клиентов и удержанию постоянных клиентов. Он разрабатывает УТП (уникальное торговое предложение), придумывает и планирует оригинальные акции, запускает рекламу, привлекает аудиторию через социальные сети, планирует продажи и создаёт группу лояльных покупателей, формируя у них нужное видение своего продукта (для этого у компании должна быть чётко сформулированная миссия, которую можно было бы донести до других).
Вложения в маркетинг (правильный маркетинг!) и продажи (активные продажи!) всегда окупаются многократно. Но хороших маркетологов, так же как и хороших продавцов, днём с огнём не сыскать! Единственный выход постоянно обучать и переобучать штатных маркетологов и продавцов, а также ежедневно совершенствовать своё собственное мастерство маркетинга и продаж. Если вы предприниматель вы должны уметь хорошо продавать. Без этого в бизнесе делать нечего.
От A до Z: AIDA, KPI, PDCA, SWOT-анализ, Up-sell и другие полезные термины
4P традиционный маркетинговый комплекс, состоящий из четырёх фундаментальных координат маркетингового планирования, начинающихся на английском языке с буквы p: продукт (product), цена (price), продвижение (promotion) и место продажи (place). Иногда к четырём основным p добавляют 5p позиционирование (positioning).
ABBYY российская IT-компания, специализирующаяся на программных решениях в области оптического распознавания текстов (OCR) и лингвистики. Основана в 1989 году Давидом Яном.
ABC-анализ ранжирование проблем, возможностей, целей, дел, продуктов, складских запасов, ресурсов, связей, рыночных ниш, каналов продвижения, компаний, поставщиков, сотрудников и покупателей в порядке их приоритетности:
А наиболее ценные и полезные (те 20% затрат, которые дают 80% результатов);
В промежуточные;
С наименее ценные и полезные (те 80% затрат, которые дают 20% результатов).
ACCA (от англ. attention, comprehension, conviction, action внимание, восприятие, убеждение, действие) модель продажи для сектора B2B, включающая в себя четыре этапа реакции клиента на презентацию продукта: Attention (внимание), Comprehension (восприятие), Conviction (убеждение) и Action (действие). В отличие от более распространённой и известной модели AIDA, предполагает не кратковременное эмоциональное влияние на покупателя, а долговременное рациональное убеждение покупателя в достоинствах продукта.