Я усердно выводил запросы в десятку Яндекса, но как сказывался этот результат на бизнесе моих клиентов, я даже не представлял. Однако в процессе такой бестолковой работы быстро пришло осознание, что без глубокого понимания маркетинговых показателей работать просто неинтересно, так как отсутствуют метрики для оценки собственной продуктивности.
Вот тут-то пришелся как раз кстати разговор с Антоном. Он рассказал мне, как непросто в его бизнесе добывать лиды высокая конкуренция вкупе с безответственностью исполнителей делали стоимость лида неадекватно высокой. И я решил попробовать: почему бы не освоить лидогенерацию именно на примере его бизнеса. Мы договорились, что за каждый лид он будет платить мне по 500 рублей. С одной стороны, 500 рублей вроде бы сумма небольшая, но если от меня требуется лишь сделать так, чтобы клиент просто позвонил или оставил заявку на сайте, а все остальное меня не касается, то перспектива генерировать плотный поток лидов меня очень вдохновила.
Я начал искать возможности, выяснять, где взять эти самые лиды, и привлекать их рублей хотя бы за 300, чтобы Антону продавать по 500. Идея зарабатывать на простом получении звонков и заявок превратилась в захватывающее приключение, которое впоследствии переросло в масштабное исследование, а затем стало для меня прибыльным бизнесом.
Целевая эволюция
В итоге система сложилась: у меня есть в руках все механизмы для получения лидов, а у Антона весь комплекс возможностей для их обработки и превращения этих звонков и заявок с сайта в конкретных клиентов, а затем и в деньги в кассе. Неплохая основа взаимовыгодного партнерства?
Быстро перебрав все инструменты, я пришел к выводу, что самым быстрым, гибким и результативным инструментом будет контекстная реклама Яндекс. Директ, в изучение которой я и погрузился.
Когда есть цель и когда она перед глазами 500 рублей за простой звонок «по делу», средства также быстро нашлись наспех собранный одностраничный сайт и рекламная кампания в Директе. Все было готово к взятию новых рубежей, но главное произошла стремительная эволюция целей и взрывной подъем мотивации.
Одной из главных основ мотивации на максимально эффективную работу является ощущение конечного результата этой работы, понимание для чего ты это делаешь и какой в этом толк.
Делать сайт, чтобы он «просто был», мне в одночасье стало категорически неинтересно. А вот выжать 20 лидов из 100 посетителей сайта это захватывающая математическая и психологическая задача Ах да, и еще это 10 тысяч рублей в качестве бонуса!
Именно в этот момент создание сайтов ради создания сайтов и их продвижение ради простого нахождения в десятке поисковой выдачи навсегда ушли в прошлое. В голове выстроилась четкая маркетинговая цепочка.
Разработка сайтов, которой я занимаюсь, это отныне часть моего бизнеса, грамотная подача информации на сайте, влияющая на конверсию, другая его часть, эффективная реклама в интернете, которая генерирует целевой трафик, третья.
Наглядно представить процессы генерации и обработки лидов проще всего с помощью воронки продаж (рис. 1).
Рис. 1. Воронка продаж
С той или иной адаптацией воронка существует в любом бизнесе. На входе трафик (люди, которые теоретически могут интересоваться вашим продуктом, но совершенно не обязательно его купят). Второй этап лиды (люди, которые объявили о своем интересе к вашему продукту, позвонив или заполнив форму на сайте). Третий этап сделки (это уже свершившийся факт оплаты вашего продукта). Четвертый этап, который обычно забывают, это повторные продажи и продажи по рекомендации.
Наиболее показательный пример повторных продаж и продаж по рекомендации можем привести на основании анализа клиентской базы одного из наших бизнесов Detox Pro, связанного с продажей детокс-соков и смузи холодного отжима: 83 % клиентов, пришедших через рекламные каналы и сделавших первый заказ, становятся постоянными клиентами и заказывают детокс-программу в среднем раз в неделю. При этом каждый пятый новый покупатель приходит по рекомендации уже действующих клиентов. Стоимость привлечения одного нового клиента из социальных сетей и Яндекс. Директ составляет 208 рублей, однако впоследствии этот клиент может приносить прибыль постоянно уже без вложений с нашей стороны, а также приводить друзей и знакомых. Таким образом, мы наблюдаем интересную картину оборот компании от месяца к месяцу растет при снижающихся затратах на рекламу. Безусловно, для того чтобы ваш продукт хотели покупать снова и снова и рекомендовали его друзьям, сам продукт и сервис в вашей компании должны быть безупречны.