Всего за 399 руб. Купить полную версию
Вопросы: Закрытые. Предполагают ответ «да» или «нет»
Примеры: «Был ли у вас опыт продаж?»
«Вы согласились с клиентом?»
Преимущества: Легко формулировать; позволяют уточнить, резюмировать информацию
Недостатки: Могут не дать полного ответа; могут увести кандидата в сторону от предполагаемого им ответа; делают диалог более напряженным
Вопросы: Альтернативные
Примеры: «Это произошло до вашего назначения или после?»
Преимущества: Нужны для уточнения, конкретизации, прояснения непонятного
Недостатки: Могут содержать подсказку в самом вопросе
Упражнение
Составьте по одному открытому вопросу кандидату, начиная с указанных в таблице вопросительных слов.
Иногда интервью больше похоже на допрос. Кандидат дает короткие ответы, интервьюер не может пробиться к информации. Скорее всего, в таком интервью используется много закрытых вопросов. Есть такое выражение: «Какой вопрос, такой и ответ». Вы сами своим вопросом провоцируете собеседника к тому или иному варианту поведения.
История из жизниИстория связана с Биллом Клинтоном и его романом с секретаршей. На судебном заседании обвинитель задал ему вопрос: «Верно ли, что у вас был роман с этой женщиной в течение года?» Клинтон уверенно ответил: «Нет». Спустя время появились факты, доказывающие, что отношения с секретаршей были. И у него спросили: «Как вы могли солгать под присягой?» Ответ Клинтона: «Я не лгал. У меня был роман с этой женщиной в течение одиннадцати месяцев». Говорят, этот неправильно заданный вопрос стоил следователю карьеры.
Более подробно о данной классификации вопросов вы можете прочитать в шестой главе.
Стрессовые, нейтральные и приятные вопросыНейтральные вопросы создают эффект доброжелательной заинтересованности в собеседнике, помогают ему раскрыться, сохраняя при этом социальную дистанцию. Это основной блок вопросов интервью.
Приятные вопросы связаны с любой возможностью для человека похвалить себя или рассказать о вещах, любимых им, о семье, хобби, успехах, интересах. Они сокращают дистанцию, создают атмосферу доброжелательности и душевности. Их хорошо задавать, когда ваш собеседник неуверенно себя чувствует, ему необходимы поддержка и одобрение. Своими словами вы переключаете его из проблемной ситуации в позитивную, и он обретает возможность привлечь ресурсы и обрести почву под ногами (бывают особо пугливые, которых и от этого потрясывает). В случае таких вопросов очень важен учет личного пространства!
Напрягающие, стрессовые вопросы создают напряжение, эмоциональный прессинг. После них желательно скрасить ситуацию, пошутить, объяснить необходимость именно такого вопроса.
Примеры приятных вопросов
«Какой же породы ваша собака?» (Если кандидат рассказал, что у него есть собака.)
«Что вы обычно рисуете?» (Если кандидат рассказал, что в свободное время любит рисовать.)
Примеры стрессовых вопросов
«Почему столько раз меняли работу?»
«Почему так долго работали на этом месте?»
«Что вам кажется наименее привлекательным в предлагаемой нами работе?»
Упражнение
Придумайте и запишите по три вопроса каждого вида.
Приятные:
1. ____________________
2. ____________________
3. ____________________
Стрессовые:
1. ____________________
2. ____________________
3. ____________________
Нейтральные:
1. ____________________
2. ____________________
3. ____________________
Из опыта тренингов могу сказать, что стрессовые и приятные вопросы это относительная категория. Могу привести пример: вы задаете кандидату вопрос о его хобби. Казалось бы, это вопрос о приятном. Но представьте, что у этого кандидата нет особого хобби. Считая, что, наверное, оно должны быть, кандидат чувствует себя неловко, так как не может ответить на вопрос. Если вы хотите узнать про увлечения человека, спросите лучше: «Чем вы любите заниматься в свободное время?» Если перед вами очень занятый человек, можно спросить: «Вы человек занятый, но все же, если выдается свободное время, как вы предпочтете его провести?»
И приятные и стрессовые вопросы скорее вторичны. Они задаются после основного вопроса. Например, вы узнали, что у кандидата есть любимый пудель. Тогда ваш следующий вопрос о пуделе как раз и будет приятным.