Будете ли вы общаться с грузчиками, которые переносят вашу мебель во время переезда, на том же языке, на котором вы общаетесь со своими коллегами на кафедре в университете? Думаю, нет. И дело не в том, что кто-то глупее или умнее, а в адекватности способа передачи сообщения ситуации и условиям. Например, в критической ситуации, когда больной умирает на операционном столе, нельзя считать уместным расслабленное дружеское общение, предполагающее обсуждение и обмен мнениями. У оперирующего хирурга просто нет на это времени.
Приступая к работе над этой книгой, я ставил перед собой задачу раскрыть основные моменты крайне важные для подготовки наиболее эффективного канала коммуникаций. Это необходимо для того, чтобы ваше сообщение было принято и понято адресатом. При построении такого «канала» необходимо учитывать особенности восприятия вашими адресатами передаваемой информации, учитывать особенности различных «фильтров» и ограничений, которые они имеют. Сейчас презентации Power Point воспринимаются как само собой разумеющееся большинством слушателей. Но вот всегда ли и в каждой ли аудитории такая форма представления информации будет наилучшим решением?
С каких слов начать выступление? Каких вещей лучше избегать во время публичных выступлений?
Что важно учитывать при оформлении выступления?
Как минимизировать риски и обеспечить успех «при любой погоде»?
На эти и другие вопросы мне хотелось бы привести мнения экспертов и истории из моей практики (выделены серым цветом и курсивом), которые помогут вам легче усвоить предлагаемый материал.
Данная книга рассчитана на самую широкую аудиторию, от студентов до президентов компаний. Но все же основное внимание я уделяю темам, которые помогут вам в бизнесе, в продаже идей и решений.
Рассматриваемые вопросы вмещают в себя большое количество специальных терминов из различных областей знания. Используемые в книге понятия смотрите в разделе «Глоссарий» в конце книги.
С чего начать подготовку?
Какие у вас есть варианты ответа на приведенный вопрос?
Возможно, вы предложите в качестве первого шага следующие варианты:
изучение клиента;
понимание задач слушателей;
понимание интересов основных заинтересованных сторон;
сбор всех возможных сведений в интернете;
встречи с потенциальным заказчиком;
сбор информации о клиенте в собственной компании;
мозговой штурм.
Конечно, список можно продолжить. Выше перечислены вполне подходящие задачи, которые следует решить до выбора цветового решения и количества слайдов. Но отвечают ли они на вопрос, каков первый шаг?
В своей книге «От системы откатов к системе продаж» (4) я рассказываю о двух принципиально различных моделях сбора и подготовки информации OSINT и OSIF. OSIF принципиально отличается от «просто информации» (иногда именуемой OSIF, или Open Source InFormation), к которой относят данные и сведения, циркулирующие в свободно доступных медиа-каналах. OSINT это специфическая информация, собранная и особым образом структурированная ради ответа на конкретные вопросы. Если Вы хотите экономить ресурсы, что является чрезвычайно важным в современном мире для получения конкурентного преимущества, то вам следует работать по «сокращенной программе» и собирать именно информацию OSINT.
Предположим, Вы хотите продать решение на базе современного программного обеспечения (далее «ПО») ФАКЕЛ для задачи технического обслуживания и ремонтов в крупную компанию АБВ. Данное решение в компании Вами еще не внедрено, хотя в АБВ бухгалтерия, финансисты и логисты уже активно используют ПО ФАКЕЛ вашей компании. Вы узнали, что ваш конкурент ТОР из США предлагает свое узкоспециализированное ПО ТОР для решения этой задачи для компании АБВ. У вас уже есть описание ПО ТОР конкурента. Вы также знаете, что конкурент предлагает ТОР для АБВ в 2 раза дешевле, чем ваше. Решение ТОР не русифицировано. Это первый проект ТОР в России.
На чем вы будете строить свою презентацию для АБВ?Возможно, вы предложите один из следующих вариантов:
собрать информацию о конкуренте, его неудачных проектах, показать трудности внедрения ПО из США, включая трудности с русификацией, адаптацией и последующим сопровождением;
показать высокие риски проектов, когда компания еще не работала на местном рынке и возможные трудности компании, которая соглашается быть «подопытным кроликом»;