Мораль 1. Предоставление возможности попробовать услугу бесплатно отлично способствует продаже.
Мораль 2. При удачном выборе места и времени продаж цена может возрастать в несколько раз.
Комментарий. Давайте посмотрим, почему такая продажа оказывается успешной.
1. Доставка услуги к месту оказания. Вряд ли человек долго ходил бы по городу в поисках места, где его намажут соком алоэ.
2. Выбор клиента. Недавно приехавших легко опознать по бледной коже и толстым бумажникам. И если бумажник виден только временами, то кожа постоянный опознавательный знак.
3. Актуальность услуги девушка подходила к людям со слегка обгоревшей кожей. Кстати, на следующий день никаких следов солнечного ожога. То есть услуга принесла замеченную клиентом пользу, что может сильно облегчить последующие продажи как этому клиенту, так и тем, с кем он пообщался.
4. Необязательность и легкость пробы.
Область применения байки. Обучение менеджеров, продающих услуги, руководителей бизнеса по оказанию услуг, маркетологов.
4. Байка «Очки от солнца»
Вышел из отеля и обнаружил, что не взял с собой солнечные очки. Решил купить по дороге очки редко бывают лишними, а Таиланд вполне подходящее место для пополнения коллекции.
Очки 1. Продавец упорно настаивал, что «вот эта модель самая лучшая, потому что не ломается, по остальным могу уступить, по этой нет, она тайская, остальные Китай». Выглядело убедительно, и если бы я год назад не купил такие же очки за сто двадцать рублей в Паттайе, точно поверил бы и, возможно, купил их после недолгого торга за пятьсот бат.
Очки 2. На улице подбежал активный продавец очков (нет, не ясновидящий, они ко всем подбегают, у кого на лице еще нет очков, особенно к еще не загорелым). Маленькое шоу с картинкой, которую в очках не видно, а без очков видно. «Настоящий полароид!» Цена? тысяча двести!
Начинаю смеяться, хлопать парня по плечу, говорю, что он хороший продавец, но это уже слишком Купил за двести. Иду и радуюсь тому, что стал обладателем «настоящего полароида» по смешной цене. Но хорошо смеется тот, кто смеется последним.
Очки 3. Сижу на солнце, пью молоко из кокоса, читаю в новых очках. Подбегает девушка и начинает махать с виду точно такими же очками. Объясняю и показываю, что у меня уже есть. Она берет мои новые очки вместе с теми, что у нее, и постукивает, показывая, что звук разный. «У вас пластмасса, у меня стекло, гораздо лучше ультрафиолет задерживает, не царапается». Беру обе пары в руки ее очки действительно заметно тяжелее. Почему-то мне это показалось важным. Торгуемся. Сошлись на цене двести пятьдесят при условии, что девушка забирает мои «плохие» пластмассовые очки. И правда, не могут же «хорошие» очки стоить дешевле, чем «плохие».
Очки 4. Думаете, на этом все? Буквально через десять минут подбегает шустрый парень с целым букетом похожих очков в руке и начинает махать ими у меня перед носом.
Спасибо, у меня уже есть, показываю очки.
За сколько купил?
Двести.
О, могу продать дешевле.
У меня стекло, а не пластмасса! с благоприобретенной гордостью в голосе.
У меня тоже! в подтверждение слов достает зажигалку и демонстрирует, что стекло не боится огня.
У меня уже есть, мне не нужно больше!
Купите подарки для друзей! Оптом три штуки за пятьсот!
Нет!
За четыреста! За триста пятьдесят! в ответ на мое качание головой.
И был момент, когда я заколебался и начал прикидывать, кому бы подарить очки, то есть стал придумывать несуществующую потребность. Потом все-таки отказался, но с легким сожалением.
Очки 5. Это оказался не конец истории с очками. Ночью прогуливаюсь по Бангла-роад и вижу распродажу очков таких же и подобных по сто бат за штуку без каких-либо условий.
Мораль. Возможность продать существует почти всегда, какие бы возражения ни приводил покупатель, и ничего не продает только тот, кто рано сдается.
Комментарий. «Нас обучает не опыт, а размышления над этим опытом». Давайте посмотрим, как именно действовал каждый продавец.
1. Продавец демонстрировал уверенность в своем продукте, занимая твердую позицию по отношению к цене. Это срабатывает, когда первым обращается клиент, особенно клиент не информированный, не изучавший рынок. Заметьте это я подошел к первому торговцу, а не наоборот. В этом случае, спокойная уверенность и неуступчивость могут подействовать лучше любых аргументов. Действительно не купит этот, купит следующий. Чтобы подход себя оправдывал, требуется постоянный приток новых клиентов.