Анализ возможных ситуаций осуществляется по матрице SWOT-анализа.
Матрица SWOT-анализа строится на двух векторах состоянии внешней среды (горизонтальная ось) и состоянии внутренней среды (вертикальная ось). Каждый вектор разбивается на два уровня состояния: возможности и угрозы, исходящие от состояния внешней среды; силы и слабости потенциала предприятия. На пересечении 2х2 получается четыре поля, в результате складываются следующие группы ситуаций:
1. Поле SO «сила возможности» отмечают те сильные стороны потенциала предприятия, которые обеспечивают ему использование представившихся возможностей;
2. Поле ST «сила угрозы» относят те слабые стороны потенциала предприятия, которые не дают шанса использовать представившиеся возможности;
3. Поле WT «слабость угрозы» наихудшее сочетание для предприятия. Снижение угроз возможно только разработкой стратегий развития своего потенциала;
4. Поле WO «слабость возможности» необходимо определить либо целесообразность поиска стратегий развития предприятия, либо целесообразность использования возможностей при наличии указанных слабых сторон предприятия.
Выбирая стратегию, следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свои противоположности. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент.
Анализ рынка. Рыночные стратегии
Данный раздел посвящен анализу рынка. В процессе его изучения Вы научитесь:
выделять сегменты рынка и определять рыночный потенциал;
оценивать Ваших основных конкурентов и выбирать методы конкурентной борьбы с ними;
выбирать наиболее подходящую Вашему предприятию стратегию развития и доводить ее до адекватности целям предприятия.
Как считает Заместитель генерального директора «Кредитный брокер INTERFINANCE» (ИПОТЕКА * КРЕДИТОВАНИЕ БИЗНЕСА) Шевчук Денис (www.denisсredit.ru), анализ рынка является индивидуальной особенностью Вашего бизнес-плана. Поэтому, исследуя рынок, подготовьте информацию именно о Вашем рынке, например, пусть это будет рынок области или города, или района, где Вы собираетесь продавать свою продукцию или оказывать услуги клиентам. В данной ситуации, если информация каких-то разделов Вашего бизнес-плана и может повторяться у других предпринимателей (например, расчет рентабельности продажи хлебобулочных изделий или срок окупаемости токарного станка), то информация о Вашем рынке будет уникальной и по времени, и по месту, и по товару или услуге.
Вместе с тем, Вам необходимо четко определить свой рынок, описав все его элементы, начиная от предполагаемой доли рынка и всех Ваших конкурентов и заканчивая возможным успехом продукции или услуги на других существующих рынках (Денис Шевчук). Ведь даже при небольших ошибках в процессе исследования рынка, например, при переоценке его емкости, неудачу терпел ни один коммерческий проект. Поэтому на данный раздел бизнес-плана не стоит жалеть ни средств, ни сил, ни времени.
Типичный процесс исследования рынка состоит из четырех этапов:
1. Определение данных, необходимых для:
выявления условий снабжения, производства и сбыта продукции;
определения потенциала своих вероятных конкурентов;
2. Поиск этих данных;
3. Анализ полученных данных, который предусматривает ответы на следующие вопросы:
кто, почему, сколько и когда будет готов купить товар (услугу) в ближайшей и долгосрочной перспективе?
какой будет цена реализации продукции (услуги) при сложившихся условиях конкуренции?
4. Реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные с пользой для предприятия.
Прежде всего, необходимо начать с оценки потенциальной емкости рынка и изучить:
историю развития рынка;
на какой стадии развития находится рынок подъема или спада?;
сколько товаров потребители могут купить за определенный промежуток времени и на какую сумму?
Затем необходимо определить сегмент рынка для Вашего предприятия, т. е. круг потребителей Вашей продукции (услуги), и описать структуру клиентуры внутри этого сегмента. Например, потребители это государство или физические лица или юридические лица (по каждой группе потребителей определяют ее основные характеристики пол, возраст, социальную при-надлежность, сферу деятельности, уровень дохода, финансовую устойчивость и пр.). Для каждой группы определяют, что будет являться стимулом к покупке Вашей продукции цена, качество, сервис, время поставки, ассортимент, престижность предприятия и пр.