После того, как у нас первый раз купили, желательно получить обратную связь от клиента. Почему он приобрел вашу продукцию? Что его зацепило?
Будет ли он в будущем покупать у вас? Что бы он хотел улучшить в вашей продукции: цвет, размер, материал? Устраивает ли его цена, для него это дорого, дешево?
Мы проводим разведку боем. Если до начала продаж, у нас была гипотеза, кто наш основной покупатель, то после составляем реальный портрет.
Пример: некий автор планировал выпустить на рынок психологический роман. Он предполагал, что его аудитория это мужчины от 30 лет. Каково же было удивление, но больше всего роман покупали обычные домохозяйки. Исходя из полученной информации, он подкорректировал свою маркетинговую политику и сменил обложку романа. После всех манипуляций, продажи романа возрастил еще больше.
Возможно, полученные результаты нас огорчат, так как разбивают в дребезги нашу «идеальную картину рынка». Надо учиться принимать объективную реальность. Нам платит клиент и мы должны учитывать его пожелания. Засучив рукава, мы начинаем корректировать выпускаемую продукцию под требования нашей целевой аудитории.
Вы можете спросить, а как же советы бабушек, дедушек, теть и дядь, друзей и близких, им же понравилась моя продукция. Возможно, они не хотят вас обидеть и поэтому во всем поддерживают.
«Но обещать, не значит жениться», как гласит житейская мудрость. Одно дело нравиться, другое дело голосовать рублем. Когда у вас покупают, это значит, что вы удовлетворяете какую-либо потребность.
На примере варежек это потребность в теплоте рук в холодное время года и возможность похвастаться перед подругами, какие у меня стильные варежки hand made, других таких нет.
Что есть продажи?
Продажи делятся на две основные группы:
Устранение боли:
Стоматологи;
Врачи;
СТО ремонт авто и техники;
Сантехники;
Электрики;
Спорт и т. д.
Это то, за что мы не хотели бы платить! При этом понимаем, чем раньше решим проблему, тем дешевле потратим. Спорт это немного не однозначно, но допустим некто весит более 150 кг, имеет проблемы с сахаром, ожирение и прочие побочные эффекты. Вопрос стоит о жизни и смерти, чтобы полноценно жить, минимум надо скинуть 50 кг. В этом случае, спорт это устранение боли.
Кайф:
Вкусняшки;
Сладости;
Выпечка;
Шопинг;
Новенький автомобиль из салона;
Поход в СПА;
Поход в массажный кабинет;
Баня, Сауна;
Салоны красоты;
Маникюр, педикюр;
Ресторан, кафе, фаст-фуд;
Покупка дорогого гаджета.
К кайфу относим все то, за что, люди готовы платить с удовольствием. Спорт со временем, может превратиться в кайф. Одна проблема, большая конкуренция, среди продавцов кайфа. Необходимо быть в тренде, отслеживать изменяющийся спрос. Иметь обратную связь от клиентов.
Вы можете не разделять, представленное деление продаж, тем не менее оно имеет право на существование, как и то, что ваша продукция и услуга будет востребованы не у всех покупателей.
В любом случае, если вы реализуете товар или услугу, которая устраняет боль, для вас самое главное это профессионализм, опыт и рекомендации постоянных клиентов. Необходимо постоянно совершенствоваться и не останавливаться на достигнутом.
Если вы продаете кайф, к вам то же относиться постоянное улучшение. Ваша задача, покрепче привязать клиента к себе. Каждое его посещение, должно быть сродни празднику. При одном воспоминании о вас, у него должны возникать эмоции радости и счастья.
Побольше улыбайтесь, искренне интересуйтесь жизнью клиента. Перестаньте видеть в нем мешок с деньгами, поставьте себя на его место.
Три продажи
Я хочу вас спросить? сколько заведений, таких как ресторан, кафе, кофейня вы посетили в последнее время? 30 40 50. Навряд ли. В среднем у нас на примете пять шесть кафе:
Можно хорошо посидеть с семьей в выходной день или на праздник, но дороговато на каждый день;
Можно перекусить вкусный бизнес-ланч, не далеко от работы или офиса;
Вкусно поужинать, недалеко от дома;
Выпить и закусить в дружеской обстановке;
Модное место, где можно с кем-нибудь познакомиться, по пятницам или субботам;
Готовят самый вкусный (плов, борщ, окрошка, на ваш выбор) в городе.