Когда ваша кисть повернуталадонью вниз(рисунок Б), то тем самым вы немедленно утверждаете свой авторитет. Жест показывает, что человек ощущает свое право отдавать приказы и, возможно, даже настроен к вам антагонистически – особенно если он не чувствует за вами права на подобное самоутверждение.
Если вы используете подобный прием во время презентации, то почти наверняка натолкнетесь на сопротивление со стороны клиентов.
На рисунке В указующий перст можно рассматривать как символическую клюшку, которой говорящий в буквальном смысле слова принуждает собеседника к подчинению. Перст указующий – это один из наиболее раздражающих жестов, какой только можно использовать в разговоре, особенно когда этот перст отбивает такт речи говорящего.
Исследования показывают, что слушатели оценивают людей, использующих жестыладонью внизиперст указующий,как более агрессивных, жестких, самодовольных и даже высокомерных. Неудивительно, что информация, исходящая от этих людей, усваивается гораздо хуже. Это происходит потому, что слушатели целиком сосредоточиваются на отношении говорящего, а не на той информации, которую он хочет передать.
Если перст указующий стал для вас привычным, постарайтесь заменить еголадонью вверхили хотя быладонью вниз.Вы заметите, что такие жесты помогают создать более спокойную, расслабленную атмосферу и производят более позитивное влияние на аудиторию.
Прием № 2: рукопожатие
Рукопожатие тоже пришло к нам из каменного века. При встрече двое неандертальцев протягивали друг другу руки ладонью вверх, чтобы показать, что у них нет оружия. На протяжении веков этот жест менялся. Он породил такие жесты, как поднятие одной руки, рука, прижатая к сердцу, и множество других вариантов. Современная форма древнего ритуала приветствия включает в себя пожатие и встряхивание руки. В большинстве стран Европы и Америки такой жест используется и при встрече, и при расставании. Собеседники встряхивают руку друг друга в среднем три-семь раз.
Вспомните все то, что мы только что говорили о влиянии направления ладони. Давайте же рассмотрим, как положение ладони влияет на рукопожатие.
Предположим, вы знакомитесь с новым человеком и пожимаете ему руку. Рукопожатие может передать три основных отношения:
1. Доминирование: «Этот человек пытается меня подчинить. Мне лучше быть более осторожным».
2. Подчинение: «Я могу подчинить этого человека себе. Он сделает то, что я захочу».
3. Равенство: «Этот человек мне нравится. Мы отлично поладим друг с другом».
Подобные отношения передаются бессознательно.
Доминирование проявляется в тех случаях, когда вы располагаете свою ладонь (рука в темном рукаве) таким образом, что она оказывается повернутой вниз (рисунок 1). Вашей ладони не обязательно быть повернутой строго вниз, достаточно общего направления относительно руки собеседника. Такое рукопожатие мгновенно говорит о том, что вы пытаетесь захватить контроль. Исследования, в которых приняли участие сорок два руководителя высшего звена, показали, что все они не просто являются инициаторами рукопожатия, но еще и всегда располагают руку доминирующим образом. Такое рукопожатие не способствует установлению взаимопонимания. Большинство людей считают его пугающим и неприятным. Чаще всего оно используется среди мужчин.
Точно так же, как собаки демонстрируют покорность, ложась на спину и подставляя свое горло агрессору, человек для демонстрации подчиненности разворачивает руку ладонью вверх. Если вы протягиваете руку ладонью вверх (рисунок 2), то тем самым автоматически передаете контроль собеседнику.