Если вы отлично умеетенаходить горячиекнопки, вам не придется беспокоиться относительно умениядобиться обязательств.Если вы умеете эмоционально затронуть клиента, он сам будет искать свои решения собственных проблем.
И тогда найти горячие кнопки, нажать на них и создать свою сеть станет совершенно простым делом.
РАЗДЕЛ 3. ШЕСТЬ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРИЕМОВ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Существует шесть весьма эффективных стратегических приемов, которые обеспечат успех любой вашей презентации.
Прием № 1: наведение мостов
Наведение мостов – это прием, который помогает поддерживать разговор и избегать ситуаций, в которых вы будете говорить слишком много, а ваш партнер – слишком мало.
Так печально сформулировать прекрасный, открытый вопрос, а в ответ получить лишь короткое «да» или «нет».
История из жизни: как Сью разогрела холодную рыбу
Я расскажу вам о дистрибьюторе Сью, которая пыталась добиться взаимопонимания с новым клиентом, Фредом. Фред работал в компьютерной компании и согласился выслушать Сью за обедом. Сначала Фред был очень замкнутым и неразговорчивым. Это очень расстроило Сью.
Сью. Как случилось, что ты занялся компьютерным бизнесом, Фред? Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.
На этом этапе разговора у Сью не было достаточно информации, чтобы развернуть беседу, поэтому ей пришлось задать еще один открытый вопрос.
Сью. А что тебе больше всего нравится в компьютерном бизнесе? Фред. Здесь постоянно все меняется.
И снова Сью получила короткий, неинформативный ответ, из-за чего ей пришлось подыскивать новый открытый вопрос, который вскрыл бы подлинные мотивы, движущие собеседником. Проблема заключалась в том, что какие бы вопросы ни задавала Сью, разговор с Фредом начинал напоминать допрос, а Сью принимала на себя роль шефа полиции.
Если клиент дает односложные ответы и не спешит вступать в разговор, необходимо «навести мосты». В качестве «мостиков» можно использовать следующие выражения:
Вы хотите сказать?…
Например?
И что?
Таким образом?…
И тогда вы?…
Что означает?…
Произнеся фразу-мостик, вы замолкаете, давая возможность клиенту закончить ваше предложение. К счастью, Сью умела использовать «мостики», что и помогло ей разговорить Фреда.
Сью. Как случилось, что вы занялись компьютерным бизнесом, Фред?
Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.
Сью. Вы хотите сказать?…
Фред. Я хочу сказать, что мне интересно устанавливать сетевые системы в крупных и средних компаниях.
Сью. То есть?…
Фред. То есть я помогаю людям повысить эффективность их бизнеса, создаю программное обеспечение, которое облегчает им жизнь.
Сью. Например?…
Фред. Например, вчера я устанавливал систему в одной компании, где существовали серьезные проблемы в бухгалтерии. Они позвонили мне и…
В данном случае Сью не только успешно расколола крепкий орешек, но еще и не выглядела в его глазах навязчивой. Отметьте, что сама Сью говорит очень немного. Она получила массу полезной информации о Фреде и дала ему возможность поговорить о самом интересном для него предмете – о себе самом.
Используя «мостики», помнитеотрех полезных приемах:
1. Наклонитесь вперед, раскройте ладонь.
2. Тяните последний слог «мостика».
3. Произнеся фразу-«мостик», откиньтесь назад
и замолчите.
Наклоняясь вперед и раскрывая ладонь, вы добиваетесь сразу двух целей. Во-первых, вы невербально даете понять, что не представляете никакой угрозы. Во-вторых, вы показываете слушателю, что теперь его очередь говорить и контролировать ситуацию в разговоре. Протягивание последнего слова «мостика» превращает незаконченную фразу в открытый вопрос. Если же вы этого не сделаете, «мостик» прозвучит как утверждение.
Например:
Фред… и благодаря этому бизнес может стать более эффективным.
Сью. Что означа-а-а-ает…?
Фред.