Мало просто определить ЦА и взять «какой-то» продукт.
Необходимо выстроить процессы, которые будут обеспечивать:
создание таких продуктов, которые будут предоставлять клиенту решение его проблем/задач;
правильное позиционирование продукта в голове клиента;
качественный сервис по доставке продукта и его обслуживанию.
Процессы
Процессы это ДНК всей модели продаж. Они должны присутствовать в каждом из 4-х выше рассмотренных базовых элементов. При отсутствии процессов все начинает рушиться.
Компания начинает «что-то продавать», «кому-то продавать», «как-то продавать» и не понятно, к каким результатам это приводит, то ли в плюсе компания, то ли нет, сколько денег принадлежит компании, а сколько она должна отдать поставщикам.
Сплошные вопросы и хаос в действия всей команды.
Нет возможности выделить лучшие практики и сказать, какие именно действия необходимо повторять для того, чтобы получить ожидаемый результат.
Процессы это ДНК
всей модели продаж
Финансы
Финансы это результат операционной деятельности компании. Ее денежный поток и бюджет доходов и расходов.
В данной функциональной области наличие процессов также играет важную роль. Когда их нет, то нет и управления денежным потоком компании и понимания того, сколько компания зарабатывает и тратит денег.
Это похоже на управление автомобилем с завязанными глазами. Рано или поздно обязательно произойдет ДТП.
Процессы позволяют определить точные правила игры в вопросах ведения управленческого учета компании и анализа результатов ее операционной деятельности.
В такие процессы входит:
планирование,
бюджетирование,
сбор и анализ результатов операционной деятельности.
Итак, именно ПРОЦЕССЫ являются основой основ в построении профессионального отдела продаж
Далее в книге я расскажу вам о 5 этапах развития отдела продаж, пройдя через которые вы создадите в компании профессиональный отдел продаж.
Данные 5 этапов я оформил в виде фреймворка, то есть некоего шаблона, в котором описал все необходимые действия и цели для вас как для руководителя.
Назвал я данный фреймворк «Shmidt Sales Management Framework».
Shmidt Sales Management Framework это методика, которая описывает 5 этапов развития отдела продаж по следующим блокам:
1. Цель этапа.
2. Фокус внимания.
3. Действия.
4. Метрики.
5. Управление.
Ваша компания сможет создать профессиональный отдел продаж через выполнение цели этапа, при этом фокусируя внимание руководителя и команды продаж на нужных действиях, измеряя необходимые метрики продаж и применяя эффективный принцип управления.
Используя в работе компании Shmidt Sales Management Framework, вы успешно пройдете важные для вашей компании этапы развития отдела продаж и сможете достичь поставленных перед компанией бизнес-целей.
Методика построения системы продаж в В2В, которую я описал в данной книге, сформирована по результатам моей профессиональной деятельности, в которую входит:
опыт работы в компании 1С-Рарус (это ведущий партнер компании 1С во всей партнерской сети 1С);
опыт работы в компании Microsoft;
опыт работы со стартап-командами во ФРИИ;
опыт реализации консалтинговых проектов;
опыт изучения лучших практик и методик лучших зарубежных и российских компаний.
Весь этот опыт я структурировал, оформил в виде методики построения системы продаж в В2В и описал в данной книге. Данная методика привела моих клиентов к желаемому результату. Она доказала свою применимость на практике, и для меня большая честь презентовать данную методику вам.
Я не рекомендую искать в данной книге отдельно взятые «фишки» продаж, хотя их тут довольно много. В целом вы можете и таким образом работать с данной книгой, так как каждая глава посвящена отдельно взятым вопросам в области продаж и в каждой главе достаточно, что называется, «фишек».
Если же вы ставите себе цель достичь значительных перемен в продажах вашей компании, создать именно систему продаж, тогда придется поработать со всей книгой, изучить всю методику в комплексе. В таком варианте вы получите максимально возможный результат.
Отдельное внимание в книге я буду уделять такой теме, как парадигма или образ мышления.
Парадигму можно представить себе в виде карты местности. Понятно, что карта местности это не сама местность. Именно это и есть парадигма. Это теория, объяснение или же модель чего-либо. Из подобных предположений проистекают наши установки и наше поведение. То, как мы воспринимаем определенные вещи, становится источником того, как мы думаем и как мы действуем.