Минуло кілька тижнів, і зателефонував наш агент, який розповів, що після поїздки до Нью-Йорка від співпраці з нами відмовилося ще кілька видавців. Він повідомив, що поверне нам книжку, бо, на його думку, продати її не вдасться.
Ми запитали, чим би заохотити видавців до нашої книжки, і він відповів: «Треба довести, що вони зможуть продати 20000 примірників. Лише це переконає їх вкласти гроші в редагування, виробництво, друк, розповсюдження та рекламу. Коли вони знатимуть напевно, що продадуть 20000 примірників, то неодмінно її видадуть».
Після цієї розмови у нас із Марком виникла ідея. Ми часто виступаємо перед великою аудиторією, часом навіть перед тисячею слухачів, тож вирішили видрукувати анкети попереднього замовлення й попросити людей у письмовій формі підтвердити своє бажання придбати один чи більше примірників книжки, коли вона врешті вийде друком.
Упродовж кількох наступних місяців ми розкладали наші формуляри, які назвали «анкетами готовості придбати книжку», на всі стільці в кожній залі, де виступали. А наприкінці нашої промови чи семінару просили людей заповнити анкету, вказавши свої імена й зазначивши, скільки саме примірників книжки вони хотіли б купити. На презентаціях ми розповідали багато історій, тож люди розуміли, що ми пропонуємо їм якісний матеріал, і майже одностайно погоджувалися заповнити анкету. Реймонд Арон, наставник і тренер успіху з Канади, пообіцяв придбати 1700 примірників (для кожного зі своїх учнів), коли книжку опублікують. (І ми були приємно вражені, коли він таки виконав свою обіцянку.) Незабаром ми зібрали кілька ящиків зданих анкет ішлося навіть про більш ніж 20000 книжок! На той час ми дістали майже сто відмов від усіх, здавалося б, великих видавців Америки.
Але ми були справді одержимі нашим проектом, бо чули багато похвал від учасників наших семінарів, яких ці історії надихали, зцілювали, мотивували й підштовхували до змін. Тож нам хотілося поділитися ними з ширшою аудиторією. Попри всі відмови, ми не мали наміру зупинятися.
Одного дня приятель запропонував нам завітати на зїзд Американської асоціації книговидавців в Анагаймі (штат Каліфорнія), який відбувався неподалік нашого дому, і зробити те, що він назвав «обходом кімнати». На зїзді будуть присутні понад 4000 видавців, тож ми змогли б просто підійти до кожного стенда у виставковій зоні й запитати, чи хотіли б вони видати нашу книжку. Ми вирушили у виставковий центр Анагайма з двома наплічниками, наповненими примірниками наших тридцяти найкращих історій, щоб знайти собі видавця.
Упродовж двох дуже довгих днів ми обходили видавців. Кінець кінцем, ноги нам потомилися, ступні боліли, а голови гули від повторювання тих самих слів, націлених на продаж нашого проекту. «Ми знаємо, що ця книжка продаватиметься, бо отримали письмові підтвердження від наших слухачів, які погодилися придбати понад 20000 примірників», пояснювали ми, показуючи заповнені анкети. Однак чомусь це не спрацювало, хоч я сумніваюся, що видавцям коли-небудь доводилося бачити людей, які справді взяли з інших обіцянку придбати невидану книжку. Можливо, вони не повірили, що ми дійсно зібрали 20000 підтверджень.
Утім, другого дня Пітер Веґсо і Ґері Сейдлер, керівники невеличкого видавництва Ейч-сі-ай з Флориди, погодилися взяти наші рукописи й прочитати їх удома. Ми раділи до нестями, коли за кілька тижнів у моєму домі пролунав дзвінок. Це були Пітер і Ґері. Вони поспішили повідомити нас, що книжка їм дуже сподобалася! «Вона змусила нас плакати й сміятися. Вона чудова, тож ми хочемо її видати». Також вони додали, що, читаючи, відчули, як по шкірі їм бігали мурашки!
Ми запитали, скільки примірників книжки вони планують продати. Хлопці відповіли:
Якщо пощастить, то близько 25000.
Ми думаємо інакше. Хочемо продати 150000 примірників до Різдва й мільйон з половиною за наступні півтора року.
На тому кінці лінії почувся сміх. Пітерові й Ґері здалося, ніби ми справжні безумці.
Книжку опублікували наприкінці червня 1993 року. Усі, хто обіцяв придбати примірник, так і вчинили, але потім продаж спинився. Ми з Марком навідалися до нашого мудрого приятеля Рона Сколастіко й попросили поради. Він сказав: «Коли ви щодня пять разів сильно вдарятимете сокирою по стовбуру, то невдовзі зможете зрубати навіть найбільше дерево в лісі».
Після цієї розмови Марк і я вигадали так зване «правило пяти». Ми вмовилися, що кожного дня робитимемо пять активних кроків для реклами й продажу нашої книжки. Часом ми надсилали пять примірників критикам у газети. Інколи телефонували пятьом компаніям мережевого маркетингу й запитували, чи не хотіли б вони придбати кілька примірників для мотивації своїх агентів. А якось надіслали цілу коробку книжок членам журі у справі О-Джея Сімпсона. І за тиждень отримали приємного листа від судді Іто, яка дякувала нам за дарунок. Зрештою, ця історія потрапила в новини і про нас почали говорити.