Рита
Павел Макаров
© Павел Макаров, 2019
1
Рита произносила каждое слово громко, уверенно, с мажорным фальцетом в голосе, она почти декламировала. Для тренингов это самая подходящая интонация, которая позволяет удерживать аудиторию и риэлторы здесь не исключение. Рита работала директором филиала крупного агентства недвижимости и сама обучала свой персонал. Сейчас на тренинге были и «старые» и «новоиспеченные» риэлторы, а также несколько человек из других филиалов.
В кризис нужно не опускать руки, а наоборот, удваивать усилия. Именно в кризис выигрывается конкуренция. В кризис вы обходите тех, кто слабее духом. Ну, и что, что снизились цены? У рынка недвижимости есть циклы 710 лет, сейчас как раз закончился очередной цикл роста. И впереди будет 710 лет падения, потом снова рост. Это жизнь. И вы всë это знаете. Да, некоторые покупатели заняли выжидательную позицию. Некоторые не инвестируют, потому что у них уже нет денег. Но мы посредники. Наша задача найти покупателю продавца, а продавцу покупателя. Людям все равно нужно решать свой квартирный вопрос, большинство не будет откладывать решения до окончания кризиса. И этот кризис совсем не новость. Я работаю риэлтором уже почти пятнадцать лет, и у меня это уже второй случай. И я знаю, что не последний. Мы в основном занимаемся вторичным рынком. И люди, которым нужно улучшить свои жилищные условия обращаются к нам. Тот факт, что прекратилось кредитование, более негативно повлияет на первичный рынок. Наша задача по-прежнему та же: нам нужно получить звонок, получить клиента, и максимально его удовлетворить. Клиенты звонят?
Звонят, только они хотят то, чего нет в природе. Например, трехкомнатный новострой за сорок тысяч, сказала женщина-риэлтор, которую Рита называла «Всезнайкой» за ее стремление везде вставить свои пять копеек.
Да, такие есть, но есть и нормальные клиенты. Сделки все равно совершаются, есть статистика у нотариусов, сколько сделок проходит в нашем городе. Их много, и девяносто процентов сделок совершаются через риэлторов, просто делают эти сделки другие риэлторы, а не вы.
Все-таки, мне кажется, лучше было бы рекламировать более дорогие объекты, продолжила держаться за свою точку зрения Всезнайка. Тогда бы приходили более денежные клиенты.
Опыт работы показывает, что работает только реклама дешевых объектов, которая дает девять звонков из десяти ответила Рита. Важно получить звонок. Сколько раз было, что клиент звонит, интересуется объектом за двадцать тысяч долларов, а потом покупает за пятьдесят, или даже больше, Рита обвела взглядом аудиторию, которая в этот момент, казалось, напряженно думала. Так устроен человек, его привлекает халява, которая заставляет его шевелиться. И так не только в риэлторском бизнесе, так во всем. Поэтому мы рекламируем дешевые объекты. Мы же не обманываем клиента. Эти объекты реально существуют. Просто у каждого из них есть свой нюанс.
Типа той квартиры в центре, где высота потолка 1,8 метра, вставил свои пять копеек парень, которого Рита про себя называла «Нытик» за его постоянный скептицизм, который ее немного раздражал.
И которую рекламируют, как «элитная», сказала Всезнайка.
В зале прошел смешок.
Да, типа той, сказала Рита. Наш рекламный отдел, конечно, иногда сочиняет сказки, но вы знаете, что от меня это не зависит. И может кому-то и подойдет эта квартира, найдет ей применение, под мастерскую или еще для чего-то, почему нет. На каждый товар есть покупатель. И не такое продавали.
А у меня есть такие классные объекты, цена ниже плинтуса, трехкомнатная «хрущевка» меньше сорока тысяч, и за полгода хоть бы какая-то зараза позвонила, сказала Всезнайка.
Сейчас трехкомнатные не пользуются спросом, вы же знаете, подорожали коммунальные расходы. Никто не хочет отапливать большую площадь, ответила Рита. Но дело даже не в этом. Я уже говорила вам, что сейчас рынок покупателя, т.е. покупатель сейчас главный. И важно его иметь. Когда-то больше десяти лет назад, был рынок продавца, все росло, все покупали, как безумные. Я помню случай, когда человек купил квартиру, даже не побывав в ней, только по документам. Да, и такое бывало. Тогда, если риэлтор имел объект, закрепленный за собой, то это была гарантия получения комиссионных. Но это все в прошлом. Не забывайте, что сейчас время интернета, и почти все объекты «прозрачные». Они есть в вашей компьютерной базе, и они есть в базе конкурентов. А еще любой смышленый и усидчивый клиент может попытаться найти информацию об объекте в интернете на тех же досках объявлений, где и вы их берете. Разве не было таких случаев?