Открывая что-то, подумайте почему вы стали лучше чем другие фирмы? Какую проблему решаете вы и не решает кто-то еще? Это не УТП, это важнее чем УТП.
Еще два коротких примера. Магазин около дома. Маленький магазин около моего дома, стоит рядом с «Магнитом» больше 6 лет. И он живет и не думает закрываться. Хотя цены там выше почти на всё, а расстояние между ним и «Магнитом» -метров 40. Причина?
Причина проста: там никогда не продают просрочку. Доходит до глупостей, когда продавец ищет йогурт который был выпущен вчера, а не позавчера (при сроке годности в 180 дней). А еще, в этом магазине дают «в долг». Ты можешь купить товар на тысячу, отдать только 500 рублей, а позже занести остаток. Да, это несет небольшой риск, но покупая в этом магазине ежедневно я вижу огромное количество людей, которые пользуются «рассрочкой». В «Магните» такого нет, а разница в 35 рублей мало кого волнует с такими «плюшками».
Это, кстати, еще одна причина почему моё рекламное агентство все еще «небольшое». Малый бизнес ценен и важен именно этим человечностью. Невозможно создать крупную сетку, в которой каждый клиент будет как друг. Это только личностное и никак иначе. Именно поэтому я обожаю малый бизнес и ИП в частности. Они всегда идут на встречу. Моя парикмахерская это парикмахерская в которой я уже 10 лет стригусь у одной и той же женщины. Любимый бар маленький подвал, где бармен\официант\уборщик владелец. Там никогда не продадут ерунды что бы «сделать план», там решают любые проблемы быстро и без лишних звонков. Там просто. А для меня, это одна из важнейших причин посещать заведение. В этом мире урбанизма и гигантов, когда ты читаешь каждый договор по три раза и потом, все равно, отдаешь его юристу, а тот находит в нем проблемные пункты. В мире, где ДТП с одной царапиной равно 6 часам потраченного времени простота очень важна. А малый бизнес прост, он близок и он лоялен. И поэтому ни одна корпорация в мире не сломит магазин около дома, парикмахера который стрижет тебя 10 лет или бар в котором владелец всегда за кассой.
Если вы сейчас думаете, что я говорю глупости посмотрите по сторонам. Этот мир держится на личных отношениях, начиная от соседей и заканчивая высшей властью. Дабы развеять сомнения, пример из жизни. Клиент, с которым работаем сейчас, те самые 8 месяцев. Это салон элитной, дорогой, безумно дорогой мебели. Диван за миллион рублей, табурет за полмиллиона рублей, кухня за 56 миллионов. И это не столица, это поволжье, это город в котором 800 тысяч жителей. А салону, на секунду, уже 25 лет. И живет он как и раньше, как и всегда хорошо. Конкуренты открываются каждый год, закрываются каждые три года. А им все одно. Причина? Причина в том, что этот салон это «парикмахерская» для многих клиентов. Просто уровень на порядок выше. Они знают что тут их не обманут. Сделают хорошо, пусть даже в 3 раза дольше чем обещали (обычная практика). Да тут дороже, но тут уверенность и те самые «свои люди». За время работы, я увидел очень много людей, которые спокойно оставляют целые состояния просто потому, что они уверенны в этой компании. По знакомствам, по опыту.
Хвост понимает проблемы собаки. И виляет им так, что бы решить эти проблемы. Пусть и дороже для собаки. Но собака верит своему хвосту.
Это первое правило, которое поможет вам вилять собакой. Нужно видеть проблему, пусть самую маленькую, пусть самую не частую. Но видеть. И решать.
У собаки нет хвоста
А что делать, если вы изломали всю голову, собрали фокус-группу, узнали все-все-все из своей сферы и не нашли в чем вы можете быть лучше?
Многие ребята, которые пишут книги и ведут онлайн-трансляции говорят что в этом случае вы плохо искали. И мы можем найти что-то, но это будет стоить n-ое кол-во рублей. А когда вы оплачиваете их выясняется что вы, абсолютно точно, можете быть лучше в цене! И плевать на расходы. Сокращать расходы они умеют еще лучше.
У меня есть свое мнение на этот счет.
Ситуации, когда вы на самом деле не можете предложить что-то рациональное и решающее проблему клиента бывают. Возьмем ту же парикмахерскую. Предложить что-то кроме акций, скидок и комплексов вы не можете. Стать барбершопом тоже не ново. Добавить онлайн запись через сайт уже есть у других. Выезд на дом тоже есть. Работать 24 часа? Возможно, но вряд ли принесет результат. Делать цену ниже тоже плохой вариант. Это игра в «долгую» потому как этот бизнес постоянен. Он долго запрягается, но и едет тоже долго. У меня, у вас, наверняка еще у десятка из знакомых парикмахер меняется очень редко. О этой проблеме писал даже Альбер Камю, пару веков назад. Один из персонажей его книги страдал от кончины своего парикмахера и не мог найти замену.