Структура презентации (содержание):
1. Тизер Информация о статусе и профессиональном опыте продавца. Может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.
2. Основание для сотрудничества Знание проблемы клиента, понимание его деятельности и его слабых мест. Формулировка проблемы четкий тезис: проблема есть и она такова.
3. Предложение. Само решение, отражающее суть работы продукта. Характеристики решения описание продукта, принципы работы и т. д. Польза что получит клиент в конечном счете (сверхвыгода, не просто приобретет ваш продукт, а какую пользу он получит, приобретя ваш продукт).
4. Работа с возражениями чем ваше решение лучше других таких же решений на рынке. Аргументируйте, подтверждайте гарантиями и доказательствами (ваши кейсы).
5. Заключение. Мотивация на действия или Call to action что нужно предпринять, чтобы получить это решение/продукт. Всего лишь несколько простых шагов нужно предпринять вашему клиенту, а самое сложное вы возьмете на себя.
Виды презентаций (форма):
Слайды. Их можно создавать в программе Power Point и ее аналогах. Здесь действует одно простое правило: 1 слайд=1 мысль.
Видеоролик. Современный, удобный формат. Создается по тем же правилам, что и обычная презентация. Хронометраж не более 3 минут. Если вы талантливы и владеете камерой, можно снять самому, украсив видеоряд эффектами. Или можно обратиться к профессионалам. Это будет чуть дороже и более квалифицированно.
TED: Очень модно сейчас. Формат TED TALK это формат представления хорошо подготовленных идей за 18 минут. Некоторые правила TED позволят вам сделать вашу устную речь интереснее и заставит вас слушать:
Сторителлинг Контакт с аудиторией.
Формат беседы Интерактив.
Новизна Забирает внимание слушателя.
Ошеломительный эффект, какой-то не стандартный поворот зрители никогда не забудут ваше выступление.
Юмор. Незаменимый помощник, чтобы расположить к себе аудиторию.
Легкость изложения и неперегруженность. По правилам TEDа выступление должно быть не более 18 минут.
Используйте мультимедийные форматы.
Будьте искренни, открыты и откровенны.
«Для лифта». Краткость сестра таланта. Представьте, что вы случайным образом оказались в одном лифте с человеком, который может решить вашу судьбу. Вам нужно за время подъема лифта рассказать суть вашей затеи. Такой формат удобен для разработки речи стендиста на выставках. Делегации проходят быстро, а успеть сказать надо много.
«На больших листах». Тут можно реализовать свои педагогические задатки. Если вы подготовите остроумную речь и укрепите ее рисунками процессов, этапов, принципов работы на большом листе информация плотно осядет в головах ваших слушателей, как лекция хорошего лектора у студентов.
Клиенты на всю жизнь
Современные потребители стали более образованны, больше покупают и могут сравнивать. В условиях жесткой конкуренции они уже привыкли к качественному обслуживанию и требуют его. В таких условиях высокий уровень сервиса становится для бизнеса необходимостью. Сколько может купить у вас клиент в течение своей жизни? Очень много. Очевидно, что превращение случайных покупателей в постоянных, дает существенные преимущества.
Продавать постоянным клиентам намного проще. Отношения уже установлены, потребности уже известны, а это значительно снижает расходы на маркетинг.
Если потребители выбирают вас и покупают у вас, значит ваши конкуренты уже в проигрыше.
Постоянные клиенты не зациклены на ценах. Им проще заплатить немного больше, чем рисковать с незнакомой компанией. И еще неизвестно, сможет ли она предоставить такой же уровень сервиса, как у вас.
Постоянные клиенты с большей готовностью приобретут и другие ваши продукты. Вы уже завоевали их доверие.
Но прежде, чем приступать к построению эффективной системы обслуживания и удержания клиентов, необходимо соблюсти некоторые условия:
1. Цель быть «номером первым», самым большим, лучшим, должна входить в конкурентную стратегию продавца. Это решающий фактор успеха.
2. Не ограничивайтесь частичными улучшениями. Не стоит играть на руку конкурентам, которые постоянно повышают уровень обслуживания.