С Ситуационные вопросы (Situation questions) вопросы, которые задаются продавцом с целью получения информации о том, что представляет собой клиент и какие продукты его могут интересовать. Ситуационные вопросы представляют собой этап, на котором осуществляется сбор информации и представляют интерес только для продавца. По сути, они представляют собой «общие открытые вопросы» из «классической воронки».
Как идут продажи (производство) компании?
У кого вы сейчас приобретаете расходные материалы / комплектующие?
Какое оборудование вы используете на предприятии?
П Проблемные вопросы (Problem questions) вопросы, за счет которых у клиента осуществляется актуализация проблемы (потребности). В рамках этих вопросов происходит диалог, приводящий клиента к осознанию некой ситуации (уже существующей или теоретически возможной). Осознание ситуации напрямую связано с осознанием проблем, которые возникают при этом.
Есть ли трудности при эксплуатации вашего оборудования?
Часто ли вы проводите незапланированный ремонт техники или устройств?
Хотелось бы увеличить объемы производства?
Думали ли вы о том, что можно снизить себестоимость?
И Извлекающие вопросы (Implication questions) вопросы, назначение которых, спроецировать актуализированную проблему на личность/ бизнес клиента. Постановка извлекающих вопросов требует моделирования ситуации, когда клиент лицом к лицу сталкивается с актуализированной проблемой.
А сколько денег вы теряете при незапланированных остановках и ремонте оборудования?
Как скажется на вашей репутации задержка партии товара из-за неэффективной работы оборудования?
Если ситуация не изменится, останутся ли с вами постоянные клиенты?
Насколько падают продажи, если поставщик несвоевременно отгружает товары/материалы/детали?
Н Направляющие вопросы (Need-payoff questions) вопросы, где говорится о наличии у вас некого решения, позволяющего преодолеть выявленную проблемную ситуацию.
Поможет ли решить ваш вопрос с простоями покупка нового, более эффективного оборудования на очень выгодных условиях?
Сколько вы сможете сэкономить, если замените производственную линию?
Новое современное оборудование упростит набор обслуживающего персонала и сократит время его обучения? Ведь это важно для вас?
Не важно, что именно вы хотите продать продукты питания, мебель, промышленное оборудование, стройматериалы, каркасные дома, услуги или работы. Главное при переговорах убедить клиента в том, что ему срочно нужно что-то менять.
Этапы подготовки к СПИН-продажам
Сформулируйте проблему (лучше несколько проблем), которую можно разрешить с помощью вашего продукта. Свойства или характеристики вашего товара должны решать проблемные вопросы потенциального покупателя.
Попробуйте встать на место вашего покупателя и подумать, с какими именно трудностями может сталкиваться клиент на своем рабочем месте, в своем бизнесе.
Подготовьте список СПИН-вопросов, которые помогут раскрыть проблему, трудности, дискомфорт и другие боли потенциального покупателя. Для каждой отдельной проблемы составляется своя цепочка вопросов. Если вы в разговоре с клиентом пробуете вскрыть одну проблему и у вас не получается, берите следующую.
Начинайте разговор с вопросов, а не с рассказов и презентаций продукта. Он наверняка много раз слышал о похожих или аналогичных продуктах и знает их свойства и характеристики. Нужно начать спрашивать, чтобы понять текущую ситуацию и попробовать определить, что волнует именно его.
Помогите покупателю увидеть преимущества вашего предложения. Акцентируйте внимание на том, в чем выигрываете у конкурентов и старайтесь ослабить факторы, в которых проигрываете им.
Определите и устраните сомнения клиента. Подготовьте ответы на возможные возражения (дорого, уже работаю с другим поставщиком, надо еще думать и прочее).
Личный бренд
Личный бренд может стать мощным преимуществом, которое выделит вас среди конкурентов, повысит узнаваемость и лояльность целевой аудитории. Понять важность персонального бренда можно глядя на примеры компаний с миллиардной капитализацией: